Hoje iniciamos um novo projeto da ADVB, o Inspire-se.
Compartilhando conteúdo de empreendedores que venceram no mercado, dicas para inspirar outros que já são, e os que virão empreender.
Escolhemos a data de hoje, 9 de novembro, e os respectivos cases, por ser o Dia do Hoteleiro no Brasil.
Gerentes, administradores e proprietários de hotéis fazem parte desse grupo que há 80 anos celebram a data para marcar a fundação da Associação Brasileira da Indústria de Hotéis (ABIH), criada durante o 1º congresso da categoria realizado em 1936, no Rio de Janeiro. Na época, os hotéis buscavam a valorização e a regulamentação de estabelecimentos informais de hospedagem com o objetivo de defender os direitos dos hoteleiros no Brasil.
A chamada “indústria sem chaminé” tornou-se um dos mais sólidos segmentos do turismo brasileiro. A rápida geração de emprego e renda é uma das caraterísticas do ramo hoteleiro que reúne, em um mesmo ambiente, profissionais de hospedagem, lazer, recreação, e alimentos e bebidas, entre outros. O hotel está entre os principais equipamentos e serviços turísticos de um destino. Alguns são considerados até o principal atrativo do local.
O segmento hoteleiro representa, em todo o país, mais de 1,3 milhão de empregos diretos e 675 mil indiretos.
A hospitalidade envolve o conceito de bem servir aos que procuram o hotel, seja para negócios ou lazer, estabelecendo um elo entre os setores ligados ao turismo, além de gerar desenvolvimento para a economia da região onde se estabelece.
*Fonte Ministério do Turismo
Grande Hotel
A saga da empresária nipo-brasileira Chieko Aoki – das ruínas do Japão pós Segunda Guerra ao posto de comandante da rede Blue Tree Hotels, terceira maior cadeia hoteleira do Brasil.
Olhando de longe, elegante e bem vestida mulher, com seus 1,50m de estatura, acaba perdida no meio de tanta gente, aparece e some no saguão. Ilusão! Nada lhe escapa das mãos e não teme desafios. “Jamais senti dificuldade com alguma coisa e muito menos recuei diante dos obstáculos”, resumiu ela. “Problemas, sim, existem muitos, mas sempre encontro um meio de sair das piores situações”, completou.
Olhando de longe, elegante e bem vestida mulher, com seus 1,50m de estatura, acaba perdida no meio de tanta gente, aparece e some no saguão. Ilusão! Nada lhe escapa das mãos e não teme desafios. “Jamais senti dificuldade com alguma coisa e muito menos recuei diante dos obstáculos”, resumiu ela. “Problemas, sim, existem muitos, mas sempre encontro um meio de sair das piores situações”, completou.
Chieko Nishimura Aoki, uma das mais notáveis empresárias do país, não apenas do setor de hotelaria, colecionadora de prêmios como, ADVB Personalidade de Vendas, e dona da rede Blue Tree Hotels do Brasil e Resorts S.A, terceira maior cadeia hoteleira do país, atrás apenas das bandeiras francesa Accor e norte-americana Choice, conforme estudo da BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social.
“Sou uma pessoa direta e objetiva”.
No Final de 2017, a rede Blue Tree Hotels, possuía 25 hotéis no Brasil, próprios e sob sua administração. Em 2016, havia contabilizado um faturamento de 350 milhões de reais e 1,5 milhões de pessoas hospedadas em suas unidades.
Não era tudo isso quando a Senhora Aoki – como é chamada pelos funcionários – iniciou o empreendimento em 1992, com a instalação do primeiro hotel da rede, na Rua Pequetita, na Vila Olímpia, em São Paulo, e logo enfrentou um imbróglio por causa do alvará. Era um pequeno negócio, tinha apenas 12 funcionários. Em seguida, vieram as unidades de Recife e Porto Alegre. “Fiz uma grande mudança”, recordou a Senhora Aoki. “Tinha perspectiva de mercado e sabia que o nicho de estrelas reservava potencial de crescimento”. No embalo das inovações, a rede ganhou novo nome em 1997 – Blue Tree Hotels. A rigor, a tradução para o inglês de Aoki, que significa, árvore azul em japonês.
“A tecnologia supre algumas exigências, mas nada supera o lado humano e afetivo”.
Em menos de 10 anos, a Senhora Aoki comandou uma revolução no setor e foi classificada pela revista norte-americana Forbes como a segunda mulher de negócios mais poderosa do Brasil.
“Me acostumei a enxergar hotel do ponto de vista do cliente. Sou uma hóspede chata e exigente”.
“Sempre há espaço para iniciativas dotadas de originalidades, criatividade e dedicação ao negócio”.
Empreendendo no que gosta
Latif Abrão Jr, sócio do Hotel Terras Altas, Presidente da ADVB – Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil, Presidente da FBM – Fundação Brasileira de Marketing e Vice-Presidente da ABIH- SP – Associação Brasileira da Industria de Hotéis de São Paulo.
“Foque no trabalho em equipe”
Quanto mais forte e integrado for o seu time de vendas, maiores são as possibilidades da ampliação de sua gama de consumidores. Para tanto, o gestor deve trabalhar para profissionalizar a equipe que será encarregada das vendas e da condução dos processos da área, uma vez que, a partir do momento em que a empresa cresce, ele terá problemas se quiser concentrar todas as atividades, bancando um “faz-tudo” em seu negócio.
Quanto mais forte e integrado for o seu time de vendas, maiores são as possibilidades da ampliação de sua gama de consumidores.
Outro ponto importante: fuja da armadilha de contratar colaboradores apenas por amizade, indicação ou mesmo parentesco. Vendedores são consultores especializados e precisam estar aptos a desenvolver uma função cujo cotidiano está repleto de desafios.
“Crie um programa de treinamento”
Poucos fatores são mais prejudiciais para um departamento de vendas do que a falta de treinamentos e de atualização. É fundamental frisar que há sempre algo para ser melhorado e aprendido. Ademais, os perfis de consumo são dinâmicos e o vendedor precisa estar preparado para as mudanças do mercado.
Dentre os aspectos que devem ser sempre pontos de atenção, podemos destacar: a resiliência dos vendedores; o conhecimento do negócio, produtos e suas mudanças e atualizações; a relação com os colaboradores e outros departamentos; técnicas de venda e abordagem do cliente; o entendimento do mercado, do ambiente econômico e social; além da necessidade de se investir na motivação da equipe continuamente
“Integre a equipe de vendas com as outras áreas da empresa”
Há não muito tempo, era comum um modelo de gestão excessivamente hierárquico que, de modo voluntário ou não, acabava também por segmentar demais as áreas de uma empresa. Hoje em dia, é cada vez mais comum vermos gestores que privilegiam a integração e o diálogo entre os diversos departamentos de um negócio.
Este cenário só traz ganhos para os vendedores, visto que, a partir de uma visão holística da empresa, eles podem absorver conhecimentos valiosos de outras áreas e, assim, favorecer a conquista de novos clientes e o crescimento da companhia como um todo.
Um vendedor que, por exemplo, amplia seu know-how com conhecimentos de marketing e atendimento, tem muito mais chances de converter novas vendas do que um profissional sempre preso as mesmas técnicas e visão.
“Lembre-se: a área de vendas tem que receber do empreendedor a máxima atenção, pois é onde as coisas acontecem.”
“Estabeleça metas realistas, mas desafiadoras”
Finalmente, o gestor precisará definir metas realistas e claras para seus colaboradores. Tais metas não podem ser nem ilusórias – pois só irão desmotivar sua equipe – nem pautadas por uma régua muito baixa – pois você pode acomodar o time.
Além disso, tenha em mente que, querer vender mais não traduz uma meta, apenas um desejo vago – todos queremos vender mais quando administramos uma empresa. Todavia, quando afirmamos, por exemplo, que meu objetivo é vender x% a mais do que 2016 até o final do ano, aí sim temos uma meta concreta e mensurável.
Dica para os novos empreendedores: inclua a área de vendas no planejamento global de seu negócio, avaliando qual o capital disponível para investir no setor e que estratégias irá implementar para construir um time de vendas competente.
Dica para o empreendedores já estão no mercado: o planejamento, validação e revisão das ações de venda tem de ser constantes, sempre com o foco na melhora contínua.
Assista ao programa ADVB Talk com Latif Abrão Jr. , um bate-papo informal e descontraído sobre vendas, empreendedorismo e hotelaria.
Sobre a ADVB – A ADVB® está completando 62 anos e é uma referência para a gestão empresarial no país, ao oferecer opções ricas e diversas para o relacionamento e aperfeiçoamento profissional de quem atua nas áreas de vendas e marketing e na direção das empresas. Cursos, palestras, fóruns, debates e eventos de premiação reúnem personalidades públicas e do mundo corporativo, propiciando ferramentas que auxiliam no desenvolvimento de estratégias de gestão das organizações.