por Claudiney Fullmann
Como obter referências de alto quilate:
- Peça na Hora Certa.
As técnicas tradicionais de vendas ensinam os vendedores a pedir referências no fechamento da venda, mas esse momento é muito prematuro. O segredo é pedir por uma referência depois que o valor tiver sido agregado. Ajude os seus clientes através do passo 7 (Expectativas de Valor) e certifique-se que s seus clientes estejam satisfeitos antes de pedir referências ou indicações.
- Peça de maneira certa.
“O Sr. conhece mais pessoas de sua área do que eu. Com quem devo conversar daqui para frente?” Outra recomendação é preparar uma lista de possíveis pessoas com quem você queira falar. Mostre a lista aos seus clientes e pergunte se eles conhecem alguém dela. Dessa maneira, você poupa o incômodo de ficar lembrando nomes e especular sobre aqueles que possuem necessidades iguais às deles. Essa estratégia assegura a alta qualidade das referências conseguidas.
- Semear Novas Aplicações para o seu Produto ou Serviço
Na metade do século XIX, a “grande escassez de batatas” matou cerca de 750.000 na Irlanda. Centenas de milhares a mais foram obrigadas a deixar a sua terra natal; muitos desses emigraram para os EUA. A fome causada pela escassez de batatas ocorreu quando todos os fazendeiros na Irlanda plantaram a única variedade de batata, a batata “branca”, que era susceptível a certo tipo de vírus. Quando esse vírus contaminou a safra de batatas, o ingrediente principal da alimentação irlandesa rapidamente se esgotou. Hoje em dia, sabe-se que cada variedade possui graus diferentes de resistência a doença. Se eles tivessem plantado variedades diferentes de batata, a fome teria sido evitada.
Como vendedor, você é vulnerável a alguns vírus que afetam as suas contas. Ele é criado geralmente pela mudança: mudança de emprego, de pessoal, de necessidades, de tecnologia, etc. A mudança altera o modo de utilização do produto e, portanto, o valor que ele oferece. Você já perdeu uma conta porque seu cliente perdeu o emprego? Você já perdeu uma conta porque as necessidades do cliente mudaram? Isso já aconteceu com todo mundo.
Por isso é importante que você distribua seus riscos. Busque modos novos pelos quais os clientes possam se beneficiar do seu produto ou serviço. Venda “adicionais” (produtos e serviços adicionais que aumentem o uso e o valor do seu produto). Quando você oferece uma série de produtos e serviços para um cliente, você não apenas aumenta sua lucratividade de vendas, mas também aumenta os “custos da troca” desse mesmo cliente. Quanto mais serviços ele comprar de você, mais difícil será mudar de fornecedor. Os bancos, por exemplo, lutam para vender ao consumidor uma série de produtos, como talão de cheque, poupança, cartões de crédito, fundos mútuos, acesso a computadores, aplicativos, e assim por diante, em parte em função de o incômodo de mudar de banco ser maior após a aquisição de vários desses serviços.
No seu papel de vendas de Fazendeiro, você deve manter contato próximo com os clientes. Preveja as mudanças nas suas contas e semeie novas aplicações para os seus produtos ou serviços antes que seja tarde demais. Desse modo, caso um problema surja em um dos serviços que você fornece, você terá a chance de não ver o seu relacionamento inteiro indo por água abaixo.
Detalhes e exemplos são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.