por Claudiney Fullmann
Compartilhe as Práticas mais Adequadas
Se seu produto ou serviço for utilizado por muitas pessoas diferentes, alguns se aproveitarão dele mais que do que outros. Abordamos anteriormente a importância de se medir o valor e de se determinar “as melhores práticas”. Quando você compartilha as melhores práticas com o cliente, você aumenta tanto o retorno de investimento quanto o grau de satisfação que ele tem em relação a você. A “melhor prática” de um comprador é a nova aplicação de um segundo comprador.
- Cultivar a Conta
Depois que um fazendeiro planta, ele cultiva os campos. Irriga a plantação e controla as ervas-daninhas e pragas. O fazendeiro se esforça em dobro para melhorar a qualidade da colheita porque sabe que os consumidores pagarão mais por comida de melhor qualidade.
As ervas-daninhas e pragas que você deve combater são os seus concorrentes famintos. Você verá que eles estão zumbindo ao redor de seus clientes porque é ali que a comida está. Se tiverem sucesso ao contaminar um deles, eles desfrutarão duplamente da vitória, porque ela representará um sucesso para eles e um fracasso para você.
Você pode controlar as pragas e reter os seus principais clientes se permanecer próximo a eles durante a mudança. Não é tarefa fácil, em função da agenda cada vez mais atribulada dos clientes. Eles estão sendo forçados a produzir mais com menos, e por isso, estão mais sujeitos à dispersão. Para manter um relacionamento prioritário e manter os clientes interessados em contatar você, é preciso que você crie novas ideias para ajuda-los a crescer. Busque novas informações sobre os concorrentes deles, notícias sobre as tendências que possam afetar o futuro da empresa onde o cliente trabalha ou as “melhores Práticas” para o seu produto ou serviço. O segredo é continuar a oferecer, com regularidade, algo valioso que não possa ser conseguido ou feito pelo consumidor sem sua ajuda.
Torne-se a Primeira e mais Importante Fonte de Informações
Se o cliente enxergar você como um especialista, ele o usará como uma fonte de informação, o que significa que você será o primeiro vendedor a saber das novas oportunidades de vendas. Tal panorama lhe dá uma significativa vantagem competitiva: você conseguirá descobrir necessidades e influir nos critérios de compra antes que seus concorrentes entrem no páreo. A responsividade e o conhecimento renderão dividendos para você como especialista.
Todos os vendedores no topo da profissão possuem um desejo incandescente de fazer as grandes contas crescerem. Eles conhecem a “regra dos 80/20”: 80% de suas vendas virão de 20% dos clientes. Eles com frequência procuram aprender mais sobre os seus produtos, serviços, técnicas de venda, consumidores e seus segmentos, pois quanto mais conhecimento possuírem, mais alto o nível do valor de serviço oferecido.
- Colher Frutos do seu Trabalho
Para os fazendeiros, a colheita é a hora em que o trabalho árduo e a paciência são finalmente recompensados. No seu papel de vendas como Fazendeiro, é hora de colher os frutos do seu trabalho. Os seus esforços redobrados (aqueles que foram feitos após a venda para cultivar a conta ainda mais) podem gerar os resultados que serão mostrados proximamente no post 7.
Detalhes e exemplos são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.