por Claudiney Fullmann
Os fazendeiros colhendo os frutos do seu trabalho (continuação da postagem VI-VIII):
- Vendas Novas e Maiores.
Ao se mostrar capaz na primeira venda, você se credencia para outras oportunidades maiores de venda. Demonstre a sua capacidade de agregar valor em toda chance que tiver. Lembre-se: quanto mais você oferecer, mais irá ganhar.
- Vendas Repetidas, mais Rápidas e mais Lucrativas.
Clientes que se beneficiaram das suas soluções no passado pagarão mais por elas no futuro. E levando menos tempo decidindo.
- Vendas mais Rápidas de Novos Produtos e Serviços.
Clientes conhecedores do seu valor são grandes “prospects” quando você oferece produtos ou serviços novos. Eles já conhecem e confiam na sua habilidade de cumprir o que promete e, portanto, sentem que o risco é menor ao comprarem de você no futuro. Nunca ponha essa confiança em risco ao tentar vender produtos novos e não testados para os seus principais clientes. Os possíveis obstáculos devem ser eliminados. Certifique-se de que o produto tenha sido testado extensivamente antes de vendê-lo!
- Maior Vantagem Competitiva.
Algumas coisas que você faz, tais como a apresentação de um produto novo ou o aumento dos preços, são facilmente observados pelo concorrente. As melhorias na qualidade do seu serviço, entretanto, não são facilmente constatadas. Se você continuar a aprimorar ao longo do tempo, você conseguirá reforçar essa vantagem.
- Planejar a sua Próxima Safra
Através dos primeiros sete passos da Venda Focada no Cliente, aprendemos bastante sobre cada cliente. No passo 8, Satisfação, que pode envolver meses e anos posteriores à compra, o seu conhecimento do consumidor gradualmente se torna obsoleto. Se você não atualizar o seu conhecimento das necessidades pessoais e profissionais do cliente, perderá a oportunidade de lucrar com as mudanças.
Para saber mais sobre o cliente, assuma o papel de Aluno novamente. Estude as mudanças no seguimento do cliente, seus problemas, aplicações de produtos, e assim por diante. Dessa maneira você poderá prever as necessidades futuras e atendê-las. Assim como o cliente, em última instância, retorna ao Passo 1 do ciclo de Venda Focada no Cliente, Você, como vendedor, deverá acompanhá-lo de volta até a primeira etapa do processo de compra aprendida. Quando você agir assim, você desfrutará de uma oferta incessante de novas oportunidades de vendas que podem fazer uma diferença significativa nas vidas de outros.
O SEU PAPEL FINAL: PROVEDOR DE SATISFAÇÃO
A conquista de novos clientes exige muito tempo e energia pessoais no cliente, e o seu empregador faz o mesmo com você. Com tanto sendo investido para criar clientes, você precisa fazer tudo o que estiver ao seu alcance para mantê-los. É por isso que o primeiro princípio de crescimento de todo negócio é: mantenha o que já possui.
Você é o “provedor de satisfação” da sua empresa, o “Chief Satisfaction Officer” (Diretor Executivo de Satisfação). Você é o responsável por criar recomendações de alto valor e cumprimento das promessas. Se outros da sua empresa perderem a posse de bola, você deve recuperá-la.
Detalhes e exemplos são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.