Nos últimos 20 anos, evolução, transformação e mudança vêm sendo os fenômenos mais contundentes no ambiente de vendas. Além das novas plataformas e das múltiplas soluções tecnológicas, que viabilizam negócios sem restrições de tempo e lugar, no B2C há um novo consumidor mais informado e mais exigente e no B2B os compradores desenvolveram maestria no uso inteligente dos recursos e ferramentas de gestão. Sobrou para nós o inadiável desafio de renovar e profissionalizar a venda, o atendimento e a negociação comercial, para sermos coprotagonistas na venda interpessoal e nas demais situações de interação e influência que fazem os negócios acontecerem.
Especialistas em Vendas
Como participante do curso de Especialistas da ADVB® você verá que…
Há mais sinergia e convergência entre Vendedores e Clientes do que competição e conflito; o espaço para cooperação e parcerias é literalmente ilimitado. As áreas de vendas possuem elevado potencial para se desenvolverem e atenderem as demandas do mercado de forma ampla e profissional. Coautoria da venda e cocriação de valor são novas fronteiras de desenvolvimento em relacionamento, vínculo e fidelização de clientes. O tradicional dilema de formar equipes contratando vendedores com experiência ou treinando novos profissionais deve ser tratado de forma casuística e tailor made. Vendedores que aprenderam fazendo podem assumir vícios e novatos que carecem de supervisão e método demoram muito tempo para assimilar a venda do produto/serviço.
Vendedores exercem uma profissão muito especial, que requer especialização e desenvolvimento de competências de interação e influência. O domínio de técnicas faz do vendedor um profissional de alto desempenho. O vendedor preparado assessora o cliente e cria a venda a partir de necessidades presentes e latentes. Vendas é uma profissão nobre e a carreira é rica em possibilidades. É o campo que mais necessita e mais se beneficia de práticas de gestão e autogestão. O processo de venda precisa se ajustar ao processo de compra do cliente e às demais condições prevalecentes no mercado. As vendas têm dimensões: processual, estratégica e comportamental.
OBJETIVOS:
Preparar vendedores nas técnicas específicas de prospecção, interação, apresentação, negociação e fechamento de vendas. Apresentar e estruturar informações relevantes aos vários estágios das situações de atendimento, negociação e venda com clientes nos mercados B2C e B2B. Desenvolver atitude proativa e postura consultiva na venda e no relacionamento com clientes e demais parceiros da cadeia produtiva da venda. Prover métodos, processos e estratégias para gestão e planejamento da venda.
PÚBLICO:
Profissionais com interesse no desenvolvimento da carreira em vendas de qualquer natureza: business to consumer (B2C), business to business (B2B). Profissionais que buscam a praticidade e rapidez na aplicação de ferramentas, que lhes tragam resultados e façam a diferença.
DURAÇÃO:
96 horas/aulas presencial; 96 horas de atividades práticas supervisionadas.
PROGRAMA:
Módulo I – 8 horas/Aula + 8 horas/Atividade prática supervisionada
VENDAS – CONCEITO, ORIGEM E EVOLUÇÃO
Vendas como profissão; Vendas no contexto do marketing; A organização e a área de vendas; A posição do vendedor na organização; O fator motivacional no processo de venda; Aspectos fundamentais da administração de vendas; Ética nas vendas e responsabilidade social; Perfil do novo profissional de vendas
Módulo II – 8 horas/Aula + 8 horas/Atividade prática supervisionada
HABILIDADES E COMPETÊNCIAS EM VENDAS
Competência interpessoal; Criatividade operacional; Comunicação verbal; Comunicação não verbal; Conhecimentos específicos; Princípios eficazes em vendas; Autoanálise – Estilo de vendas; Carreira em vendas
Módulo III – 8 horas/Aula + 8 horas/Atividade prática supervisionada
CATEGORIAS E TIPOS DE VENDAS
Categorias de Vendas; Venda de idéias; Venda de produtos; Venda de serviços; Venda comercial; Venda Industrial; Venda de varejo; Venda técnica; Venda de soluções
Módulo IV – 8 horas/Aula + 8 horas/Atividade prática supervisionada
TÉCNICAS DE VENDAS
Técnicas objetivas de interação e influência; Técnicas emocionais e racionais; Argumentação persuasiva; Análise do processo de venda; Argumentação técnica com foco em soluções; Análise situacional de vendas; Venda consultiva
Módulo V – 8 horas/Aula + 8 horas/Atividade prática supervisionada
OBJEÇÕES – COMO TRATAR E SUPERAR
As objeções na comunicação; Natureza das objeções; Trabalhando as dúvidas; Trabalhando os testes dos clientes; Trabalhando as reais objeções; Tratamento das objeções; Técnicas para superar objeções; Focando o preço: relação custo / benefício
Módulo VI – 8 horas/Aula + 8 horas/Atividade prática supervisionada
TÉCNICAS DE FECHAMENTO DA VENDA
Percebendo o momento de fechar a venda; Motivação do cliente para o fechamento da venda; Maturação do fechamento da venda; Técnicas de fechamento; Encerramento do contato de venda; Procedimento e documentação – encaminhamento e responsabilidades; Mantendo a ligação com o cliente no pós-venda; Planejamento das ações de continuidade
Módulo VII – 8 horas/Aula + 8 horas/Atividade prática supervisionada
MARKETING DE PRODUTOS E SERVIÇOS
O Sistema de Marketing; A Criação da demanda; Ciclo de Vida das Vendas; O Atendimento ao Cliente; O Marketing e o Serviço aos Clientes; O Marketing Mix; Os 4P’s; Os 4C’s; Os 4A’s; e Os 4E’s; Variáveis mercadológicas
Módulo VIII – 8 horas/Aula + 8 horas/Atividade prática supervisionada
MARKETING PESSOAL E PROFISSIONAL
Imagem Pessoal; Imagem Profissional; Marca pessoal e profissional; Embalagem do produto Pessoal e Profissional; Composto do produto Pessoal e Profissional; Plano do Marketing Pessoal e Profissional; Neurolingüística como forma de comunicação; Neurolingïstica como forma de relacionamento
Módulo IX – 8 horas/Aula + 8 horas/Atividade prática supervisionada
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Visão de negociação; A engenharia do acordo; Moedas de troca em negociação; Postura e estilo de negociação; Informação – tempo – poder; Teste: você é um bom negociador?; Como lidar com conflitos; Estratégia ganha-ganha; Como evitar o ganha-perde / perde-ganha / perde-perde; Negociação de preço e prazo
Módulo X – 8 horas/Aula + 8 horas/Atividade prática supervisionada
MATEMÁTICA FINANCEIRA APLICADA A VENDAS
Juros simples e composto; Formas de financiamentos; Análise financeira; Valor presente líquido; Payback (tempo de retorno de investimentos); Formação do preço de venda; Definição de gastos fixos, variáveis e ponto de equilíbrio; Projeção de faturamento com base no lucro desejado; Mark Up e estabelecimento de preços
Módulo XI – 8 horas/Aula + 8 horas/Atividade prática supervisionada
PÓS-VENDA
Atendimento, satisfação e encantamento; Atividades componentes do pós-venda; Envolvimento da empresa no pós-venda; A responsabilidade do vendedor na pós-venda; Acompanhamento de informações ao cliente; Tratamento de reclamações do cliente; Serviços de pós-venda; Manutenção de cliente
Módulo XII – 8 horas/Aula + 8 horas/Atividade prática supervisionada
TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E COMUNICAÇÃO
Técnicas para falar em público; Expressão Verbal, Oratória e Eloqüência; Formas de obter a persuasão; Ênfases e Palavras de valor; Como trabalhar com pausas; A comunicação do olhar; Postura em aulas, palestras e conferências; Recursos didáticos; Comunicação em vendas
INFORMAÇÕES GERAIS
HORÁRIO: Sábados, das 8h30 às 17h30
INVESTIMENTO E FORMA DE PAGAMENTO
Valor R$ 7.560,00 (Consulte parcelamento)
INSCRIÇÕES E INFORMAÇÕES ADICIONAIS
Pelo telefone (11) 3287-0000
INSTRUTORES E PROFESSORES DA ACADEMIA DE VENDAS DA ADVB®
ALFREDO DUARTE (coordenador)
Formação superior em administração de empresas. Docente especializado em educação empresarial, criou o programa “jackpot”, vários jogos e dinâmicas de treinamento e diversos modelos de convenções interativas. Como profissional, exerceu cargos de supervisão, gerência e direção nas áreas de administração geral, planejamento, operações e marketing em empresas de seguros, propaganda, indústria reprográfica, entidade classista, consultoria de varejo e fast-food. É consultor e instrutor da ADVB® em programas de negociação e planejamento estratégico em vendas e especialista em desenvolvimento de conteúdos customizados nos cursos in company.