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Um diálogo de “Venda” Nota 11

por Alfredo Duarte

Pelo menos aqui no Brasil o filme ficou mais na TV, vi na TNT e no Cine Max, faz algum tempo. A essa altura pode estar empoeirado e perdido num canto qualquer do acervo.

O título original, Doomsday Gun, traduzido no Brasil para “Na Véspera do Extermínio”, mistura ação, drama e suspense, romanceando a história real do engenheiro de balística e vendedor de armas Gerald Bull. É de 1994.

Você assistiu? No Youtube, que tem tudo, deve ter uma cópia. A cena completa, em inglês:

https://youtu.be/sg_Tc7kDPwk.

Logo na abertura tem uma cena antológica que reproduz uma apresentação de vendas sob condições ultra restritivas. O produto, um super canhão, gigantesco, muito maior que qualquer outro construído até então. O cliente: Saddam.

A venda ocorre e o “projeto” é apresentado à equipe do Dr. Bull. As reações iniciais (argumentos da equipe em itálico, do vendedor Dr. Bull em negrito):

– Não vejo como pode funcionar.
– Por que não?
– Vai ser muito pesado.
– É claro que vai se for igual ao “Harp”. Mas não vamos fazer isso.
– Como pode forjar uma peça de metal dessas?
– Nós vamos forjar em sessões.
– E parafusá-las juntas?
– Não. Não há uma máquina no mundo que faça isso, principalmente no deserto. Mas podemos flangeá-las.
– E como se faz isso?
– Ah, eu não sei. …
– E a carga de recuo?
– Evitar que empene?
– Eu não sei.
– Ah… vazamentos…
– Eu não sei. …
– Temos problemas.
– É. E não é bom? Nós temos problemas. Estamos indo para onde jamais nenhum homem foi, nós temos problemas, temos problemas até as orelhas.
– Pessoal isto vai ser uma viagem e tanto. – O que vocês acham?

O script da cena ainda tem alguns outros argumentos, mas a essência da venda já foi revelada.

Aqui não se trata de produto ou serviço. O que está em jogo é simplesmente o desafio ímpar que “vendedores”de todos os matizes precisam superar nos grandes projetos e nas missões mais críticas: criar visão compartilhada, obter engajamento, criar comprometimento.

Desconsidere o “Ah, eu não sei” que no papel perde o espírito que existe na cena. Agora, “Temos problemas. E não é bom? … Pessoal isto vai ser uma viagem e tanto” não merece nota 11? “O que vocês acham?”

Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br

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