por Marcelo Salvo
Como o grande guru da administração Peter Drucker disse um dia, “A Comunicação tem o objetivo de deixar a venda invisível”, muito embora exista uma lógica de que tudo que compramos, precisa ser vendido por alguém, nas relações humanas não é bem assim.
Nós não gostamos de ver um cifrão nos olhos do vendedor quando estamos conversando com ele e por isso, é fundamental que o vendedor cada dia mais se especialize em contar histórias para encantar os seus prospects e clientes.
Suas histórias devem percorrer a origem da sua empresa, o processo de entrega, o que faz os especialistas dentro da sua organização, conte experiencias da sua profissão, os desafios que enfrentam no mercado, cases de problemas solucionados para os seus clientes (sem citar nomes de empresas).
Suas histórias precisam primeiramente ser verdadeiras, e motivadoras, precisam mostrar evoluções nos processos ou na tecnologia, satisfação do cliente, quebra de paradigma, precisam ser inovadoras, que faça o cliente se sentir seguro ao fechar um negócio com você.
A cada dia se torna mais difícil manter a atenção das pessoas, por isso, estruturar sua história é fundamental para o sucesso de sua apresentação.
Uma história de verdade tem que ter altos e baixos, precisa gerar curiosidade nas pessoas, para mantê-las interessadas, se a história que contamos não estiverem recheadas de ações inesperadas e superação, o cliente não vai se colocar naquela situação e provavelmente não comprará a ideia.
Steven Spielberg disse para a revista Life que “contar histórias é a forma mais antiga de se vender uma ideia, produto ou conceito”.
Desde crianças gostamos desse jeito especial de aprender e nos colocar em grandes experiências imaginárias.
As boas histórias surpreendem, encantam, fascinam, dão rumo a conversa e geram interação com o ouvinte.
Nos tempos atuais o vendedor precisa ser mais do que sempre pensou ser, e ele pode ser, tudo depende de uma mudança de modelo mental, descontruir o velho conceito e aprender novas técnicas, para superar os desafios atuais.
Robert McKee disse que “Uma bela obra de arte – seja música, dança, pintura, história – tem o poder de silenciar a tagarelice na mente e nos elevar para outro lugar”.
E é isso que queremos fazer, levar o cliente para outro estágio, utilizando sua emoção e expressando seu sentimento em resposta a sua percepção.
Vendas vem se transformando há décadas, não conseguimos mais vender somente por bater na porta do cliente todos os meses, as vendas acontecem com maior facilidade quando provamos que somos capazes de entregar soluções em formato de serviços ou produtos, neste caso a prova é o resultado do nosso próprio trabalho, por isso, em todas as soluções entregues, precisamos dedicar tempo, para que a qualidade seja percebida e a continuidade seja uma consequência.
Boas histórias e bons negócios
Marcelo Salvo, Colunista do Blog do Vendedor e Consultor de T&D na Atitude Profissional atitudeprofissional@atitudeprofissional.net