por Claudiney Fullmann
E AS OBJEÇÕES
A premissa deste livro é o fato de que muitos vendedores não penetram na mente – não mexem com a cabeça – dos clientes. Eles se concentram no processo de vendas, sem o cuidado de considerar como as pessoas compram.
Tentam vender rápido demais, o que acarreta uma série de objeções por parte dos consumidores chegam ao “fechamento” bem depois dos vendedores.
A maioria das objeções é causada pelos vendedores. Se você adequar o modo de vender ao modo de comprar das pessoas, você verá uma redução do número de objeções.
Mais de 80% das objeções ouvidas pelos vendedores são relacionadas ao preço e valor: ”Custa demais”, “Não tenho dinheiro”. No papel de Médico, você soube que tais objeções são sintomas de um problema maior: baixa percepção do valor. Se uma objeção relativa a preços aparecer no início do processo de venda, pergunte sobre o histórico, sintomas, causas, complicações e cura, para que o prospect possa reconhecer a seriedade dos problemas correntes e aumentar o valor de sua solução. Ao adotar o papel de Médico, você previne o aparecimento das objeções de preço, portanto evita a necessidade de superá-las.
Se tais objeções ocorrem no fim do processo de venda, descubra quais interesses subjacentes causam a preocupação. Duas causas típicas que deflagram a preocupação com o preço no fim do processo: (1) medo e (2) desejo de conseguir acordo melhor.
Uma vez que você já sabe a razão subjacente das objeções, você tem duas alternativas:
- Se for o medo, assuma o papel do Terapeuta e revele o receio. Lembre-se de que as técnicas contra objeções tradicionais não funcionam contra o medo. O medo é irracional, e não lógico.
- Se a objeção ao preço for causada pelo desejo de um acordo melhor, assuma o papel de Negociador e crie uma solução de benefício mútuo.
Uma opção final para objeção de preço, ou outro tipo de objeção é usar a técnica “verificar, sente, sentiu, descobriu”.
Se o cliente expressar: “Não me sinto confortável para continuar a negociação;”
- Perguntar: “Posso saber por quê?”
- Verificar a veracidade dizendo: “Se você sentisse que nosso produto ou serviço é perfeito para suas necessidades, você diria que seria a melhor escolha?” Se o cliente responder “não”, sabemos que a objeção não é quanto ao produto ou serviço, então voltar à pergunta 1. Por outro lado, se responder “sim”, usaremos a técnica de “sente, sentiu, descobriu.”
- “Sr. Prospect, entendo sua preocupação (sente). O cliente x disse o mesmo na semana passada (sentiu). Uma vez que ele compreendeu a flexibilidade de nossa oferta, ele decidiu continuar negociando. Aqui está o que acontece:…(descobriu).” Se você responder a objeções assim, certifique-se dos dados que corroborem suas afirmativas. Testemunhos de terceira pessoa – cartas que descrevem situação semelhante acontecida com um cliente – valem ouro a essa altura da venda.
VOCÊ CONSEGUIU!
Agora você tem um plano para conseguir acordos ganha-ganha com compradores que negociam visando uma perspectiva ganha-ganha ou ganha-perde.
Analise o poder de negociação dos envolvidos “NO TRICKS”.
- Prepare-se para negociar determinando o que você quer com o acordo (usando uma gama alta, média e baixa), e elaborando uma lista de concessões de alto valor (exceto preço), que possam ser usadas como elementos de barganha.
- Chegue a um acordo com o cliente ao identificar claramente quais são os interesses dele, ao estabelecer áreas de concordância e criar soluções ganha-ganha que neutralizem as diferenças.
- Peça um compromisso de maneira não manipulativa.
O resultado será um contrato assinado. Parabéns!
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.