1. Coletando dados sobre a negociação:
“Você pode falar mais sobre isso?”
“Existe algo mais que eu deva saber?”
2. Identificando interesses subjacentes:
“Porque isso é tão importante para você?”
“E qual a razão para isso?”
As perguntas fechadas, que podem ser respondidas com “sim” ou “não”, também podem ser úteis:
3. Testando a sua aceitação por parte do comprador e obtendo um compromisso de ação:
“Você está vendo por que isso é tão importantes para nós?”
“O desconto de 7% estaria bom para você?”
Para a negociação, deve-se tomar a perspectiva oposta. Você deve ouvir ou estar pronto para ouvir. Quando ouvir, esteja atento às indicações gestuais, tais como braços cruzados e uma careta de descontentamento. Você descobrirá as motivações subjacentes do seu prospect e terá mais criatividade ao elaborar soluções ganha-ganha para problemas árduos de negociação.
Resumindo: os melhores negociadores são os que melhor ouvem. Ponha por escrito
Uma vez chegado a um acordo, ponha-o no papel imediatamente. Isso evitará a lembrança vaga, coisa que ocorrerá mais tarde ou quando uma ou ambas as partes estiverem confusas sobre os termos do acordo. Documentos escritos esclarecem os termos e evitam mal-entendidos que podem prejudicar tanto o seu acordo quanto o relacionamento.
PEDINDO UM COMPROMISSO
Se você aplicou os conceitos de Venda Focada no Cliente com sucesso, incluindo a negociação dos termos, é natural que se consiga um compromisso por parte do comprador. Você merece a confiança do cliente porque o ajudou a reconhecer as necessidades e provou que a sua solução era a melhor.
Quando o tomador de decisão é de nível baixo, ela não tem o poder necessário para assumir o compromisso. Os vendedores aprendem que a venda está ganha quando o contato-chave – chamado “Patrocinador” do vendedor, telefona dando as boas novas. Patrocinador é qualquer pessoa que possui credibilidade e influência junto aos tomadores de decisão e que exerce tal influência vendendo o seu produto por você.
Como mencionado antes, a sua meta é abrir um relacionamento e não fechar uma venda.
Para a consumação do pedido refiro-me à “habilidade de compromisso”, e não como “técnicas de fechamento”, pois há compromisso mútuo no momento da venda.
Nos próximos dois capítulos, que descrevem os papéis de Professor e Fazendeiro, serão descritos compromissos que você deve assumir.
Prospects que conhecem vendas têm expectativas de que você se interesse pelos negócios deles. Se você não agir assim, eles podem acreditar erroneamente que você seja fraco ou pouco decidido.
Algumas maneiras não manipulativas de pedir um compromisso:
- Pergunte “qual nosso próximo passo?”. Esta pergunta é apropriada para o comprador que possui uma visão clara do que irá acontecer. No capítulo Treinador esse indivíduo foi chamado de “expert”. Essa é uma pergunta simples e honesta que pede ao cliente sugerir qual compromisso assumir.
- Descreva detalhadamente o que acontecerá entre o momento presente e a entrega, instalação ou início do serviço. Se você possui um plano de implantação, é a hora de compartilhá-lo com o cliente. Pergunte simplesmente: “Isso soa razoável?”
- Pergunte: “Você gostaria de fazer um teste?” Esta pergunta de compromisso é leve, embora direta, pois ela requer um “sim” ou “não” como resposta.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.