por Claudiney Fullmann
Em posts anteriores, o passo 1 tratou de objetivos e expectativas realistas; o 2, ajudar o cliente a aprender. Agora é a vez de medir o progresso.
- Faça um teste para Medir o Progresso
O terceiro passo do ensino é a verificação do progresso dos alunos para saber se os objetivos traçados no começo da lição foram alcançados. Para os alunos, os testes representam o feedback do seu progresso. Para os professores, eles fornecem feedback sobre a sua própria eficácia. Em ambos os casos, eles determinarão qual será o próximo passo. Se as metas estabelecidas no início foram atendidas, o aluno se sente motivado a continuar; caso contrário, deve-se fazer algo para melhorar a situação. Os professores sabem que os alunos precisam dominar as informações e habilidades básicas antes de seguir adiante.
A maneira pela qual você testa seu valor depende da complexidade do seu processo de venda. Para vendedores que trabalham com itens de valor menor, esse teste pode ser com um telefonema simples dois meses após a entrega do produto. Mas para aqueles que vendem equipamentos de custos milionários, o teste de valor pode envolver meses de acompanhamento, análise e relatórios. Independente do que você venda, o melhor entendimento sobre o valor da sua oferta é de interesse prioritário tanto para você quanto para seu cliente.
Por que os Vendedores Devem se Preocupar em Testar o Valor
O seu valor de mercado é determinado pela habilidade dos seus clientes de enxergar os benefícios do que você lhes oferece. Se essa contribuição não puder ser medida, os clientes não a verão. Se você não vender o seu valor, você não tem alternativa se não vender pelo preço mais baixo possível.
Imagine como você se beneficiaria se pudesse mostrar ao prospect uma prova do seu valor. Falo de resultados comprovados, quantificados e medidos do valor que você agregou ao seu cliente. Você gastaria menos tempo tendo que diferenciar o seu produto dos outros; os seus resultados falariam por si mesmos. Você ficaria sozinho se os concorrentes não tivessem medido o valor deles. Do ponto de vista do consumidor, o acréscimo de valor é o único motivo pelo qual você continua fazendo negócios.
Aqui vão alguns motivos para você medir seu valor:
- Você encontrará novas oportunidades de venda. A consideração de aquisição de “adicionais” leva menos tempo para os clientes porque você já provou o seu valor anteriormente.
- Você se protege contra relacionamentos perdidos. Os seus prospects estão vulneráveis às demissões, downsizing e reestruturação. Você já perdeu uma venda importante por causa da perda de emprego do seu contato? Quando você medir o seu valor, você possuirá evidências tangíveis de que poderá provar o seu valor à empresa, caso o seu contato saia de cena.
- Você descobrirá quais são as “melhores práticas”. Você se surpreenderá ao ver como alguns usuários aproveitam a sua oferta mais do que outros! Uma vez identificadas as “melhores práticas”, elas devem ser compartilhadas com os outros usuários. O retorno do investimento aumentará.
- Você poderá preencher a lacuna de comunicação entre os executivos que aprovaram a compra e os usuários que vão realmente operar o que foi adquirido. O seu produto ou serviço pode oferecer um grande valor, mas se ele não for percebido por todos aqueles envolvidos no processo decisório, você não terá alcançado a satisfação do cliente. Não confunda complacência do cliente com satisfação. Você poderá solidificar a sua posição ao mostrar a eles de modo concreto o que você fez por eles.
- Você poderá encontrar novas maneiras de melhorar o seu produto ou serviço. Quando medir o seu valor, você estará muito próximo ao cliente, enquanto o seu produto ou serviço estiver sendo usado, e ouvir o cliente cuidadosamente pode ser algo recompensador. Um estudo feito pelo M.I.T. mostrou que 80% das ideias de tecnologias inovadoras vêm dos consumidores. Conclui no próximo post.
Detalhes e exemplos são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.