por Claudiney Fullmann
Concluindo do post anterior: alguns motivos para você medir seu valor:
- A qualidade do servido oferecido por você aumentará. Quando sei de antemão que serei julgado apenas quando minha tarefa for completada, minha abordagem inteira muda. Concentro-me muito mais. Descarto rapidamente as “muitas trivialidades” que poderiam ser debatidas e miro nas “poucas questões vitais” que terão maior impacto sobre minha plateia.
- Não meça o valor apenas para os clientes; meça valor para si mesmo. Os vendedores se motivam por causa dos mais variados fatores; um dos mais importantes é a necessidade de realização. Quando medir o seu valor, você estará medindo a extensão da sua realização, daquilo que você conseguiu fazer por terceiros.
Por que a Maioria dos Vendedores não mede Valor
Há varias razões! Algumas delas se aplicam a você?
- Nunca pensei no assunto.
- Não sei por quê.
- Não tenho tempo para isso,
- Não se pode medir valor.
- Receio que não possua nenhum valor.
Fica a pergunta: “Você tem dificuldade de justificar o seu preço?”
“Se você fizer sempre o que sempre o que sempre fez, você só conseguirá o que já tem.” O teste de valor é uma alternativa. Por que não experimentá-lo com um dos seus maiores clientes?
De onde vem o Valor?
O seu produto ou serviço é um caminho para uma finalidade, e não a própria finalidade. Ele é como o martelo e a serra: quando usados adequadamente, surtem efeitos. Os seus clientes devem subir três degraus antes de serem conquistados pelo seu produto ou serviço:
- Aprendem sobre o produto
- Usam o produto
- Valorizam o produto
Para que seus clientes alcancem o passo de valor, eles devem dominar o produto. Você os ensinou a usá-lo, mas o que pode ser feito para ajudá-los a tirar o máximo proveito dele? Você tem menor controle sobre a utilização do que sobre o aprendizado, porque ela ocorre quando você não está presente. A sua meta é a maior utilização do produto.
Experimente um Questionário
Uma das formas de medir o seu valor. Coloque um memorando na capa que contenha a assinatura do executivo de contato, para que os usuários se deem ao trabalho de respondê-lo. As perguntas devem estar diretamente relacionadas às expectativas que você identificou junto ao cliente no início do processo de ensino.
Convença sua Empresa a Realizar um Estudo de Caso
Um estudo cuidadoso de um cliente antes, durante e depois que seu produto ou serviço é recebido para medir o valor.
Alguns vendedores têm medo de medir valor. Convenhamos: testar valor é um risco. O que acontece se você descobrir que não há valor? Lembre-se, entretanto, de que os seus clientes assumiram riscos ao comprar de você. Você não deveria também se arriscar e provar que eles tomaram a decisão certa?
As empresas e vendedores bem-sucedidos possuem um foco em comum: CLIENTES. Eles sabem que, caso não satisfaçam seus clientes, outros o farão.
Como Professor de vendas, você deve ajudar os clientes a perseguir seus próprios objetivos.
Quando você se compromete a superar as expectativas do cliente, não apenas nas palavras, mas também nos atos, você coloca o serviço acima de sua própria pessoa. Através da história da humanidade, os grandes nomes assim se tornaram porque deram o máximo de si em favor de outros. Não deveríamos aspirar a objetivos semelhantes?
Detalhes e exemplos são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.