por Claudiney Fullmann
- Feche uma Venda Pequena no Começo
Identifique um cliente de alto potencial que esteja comprando do seu concorrente no momento. Encontre um pequeno segmento de negócios, de preferência aquele em que você leve nítida vantagem sobre o seu concorrente ferrenho. Ao estabelecer uma base junto ao cliente, você mostra capacidade e se credencia a vendas muito maiores.
- Demonstrar Superioridade no Campo de Jogo através de uma Boa Proposta e Apresentação de Vendas
Se você aplicou o processo de “Venda Focada no Cliente” você deve estar numa posição forte para vencer o pedido. Como Aluno, você já estudou as questões mais importantes para o prospect. Como Médico, descobriu os problemas e ajudou-o a reconhecer uma grande necessidade. Como Arquiteto, transformou os conceitos intangíveis do prospect em um plano que abrangia os critérios de compra, alguns dos quais eram seus pontos fortes. Até agora, como Treinador, você estabeleceu uma estratégia competitiva e influiu nos critérios de compra de modo a adequar as necessidades deles às suas forças, de maneira melhor que a concorrência. Agora é hora de apresentar a sua solução vencedora de duas maneiras: através de uma proposta escrita e de uma apresentação verbal, personalizadas para as necessidades de cada prospect. Uma proposta redigida deve ser mais abrangente que uma apresentação verbal porque ela passará pelas mãos de vários executivos, muitos dos quais não participaram da apresentação, mas influirão na decisão final. Um executivo de finanças pode examinar os planos de pagamento; o presidente pode querer ter a palavra final. Sua proposta é a apresentação de vendas dirigida a esses executivos.
E QUANTO AO PREÇO?
O dinheiro é sempre uma preocupação para os compradores, mas ele varia de importância durante o processo de compra. Os prospects são sensíveis a preço no Passo 2 (Insatisfação), quando estão pensando na gravidade do problema em relação ao custo da solução. Quando eles entram no Passo 3 (Pesquisa), eles estão mais preocupados em obter dados sobre os detalhes necessários para a solução. Conforme o Dia D se aproximar, o preço surgirá como item essencial. Quando o Passo 4 do cliente (Comparação) chega ao fim, há uma mudança de foco dos benefícios em relação aos custos. Às vezes, essa mudança causa o Passo 5 (Medo), um sentimento de dúvida anterior ao compromisso de compra.
Agora é hora de fazer os cálculos. Você pode ter que adicionar componentes ou mudar a configuração de sua solução para abranger todas as necessidades que você identificou. Os prospects se apegam emocionalmente aos benefícios quando a realidade entra em jogo. Alguns perguntarão: ”De quanto exatamente estamos falando?”. Ao final do passo 4, você deve estar pronto para falar com autoridade sobre os benefícios e custos da sua solução.
PROPOSTAS VENCEDORAS
Uma proposta profissional e bem escrita melhorará sensivelmente a sua chance de fazer a venda. Aproximadamente 90% de um processo de compra e venda ocorre nos bastidores sem a presença do vendedor. Seu êxito está ligado à qualidade da proposta.
- Planeje sua Proposta
Nesse momento, imagine que seu leitor se encontra no passo 1 (Mudança) do processo de “compra aprendida”. Para conseguir a aprovação da proposta, as pessoas para quem você vai vender podem mostra-la para outros que não estarão envolvidos e que podem não reconhecer a necessidade da compra. Fale com os patrocinadores, aqueles que tomam decisões e querem que você se dê bem. Ouça seus conselhos sobre os postos-chave da venda. Eles conhecem o ponto crucial da decisão e como você pode ativá-lo.
Responda as seguintes perguntas antes de escrever a proposta:
Por que estou escrevendo esta proposta? Quem vai lê-la? O que eles precisam saber? Que dúvidas eles terão? Que problemas os meus clientes precisam resolver, e por que eles são graves? Como minha solução ajudará a resolver os problemas dos clientes ou obter lucro para eles? Quais são minhas forças competitivas? Quais são minhas fraquezas competitivas? Como enfatizar minhas forças e diminuir minhas fraquezas? Se encontrasse o presidente do meu prospect no elevador, o que eu diria?
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB