por Claudiney Fullmann
- Tópicos da Proposta
Seja uma carta de uma página ou um conjunto de documentos, devem:
- Expressar o seu entendimento sobre as necessidades do cliente.
- Descrever como a sua solução satisfaz tais necessidades.
- Provar por que você é a melhor opção.
- Especificar o investimento necessário.
- Justificar o custo da sua solução através de uma análise de melhoria de lucros.
- Detalhar o seu compromisso com a entrega e implantação da solução.
Observe que o formato da proposta combina com o processo de “compra aprendida” de seu prospect. Em seu papel de vendas como Treinador, você completará quatro dos oito papeis de vendas.
- Redigindo a Proposta
Escreva com foco executivo e linguagem não muito técnica:
- Comece cada seção com um resumo de um paragrafo.
- Use marcadores e numeração.
- Use subtítulos quando mudar de assunto.
- Inclua gráficos que reforcem os principais pontos de cada seção.
APRESENTAÇÕES EFICAZES DE VENDAS
A apresentação normalmente repete muito do que está contido na proposta. A diferença é que pode adaptar a apresentação à sua plateia. Você será julgado pelo que você diz e pelo modo como diz. Lee Iacocca disse uma vez: “Você pode ter ideias brilhantes, mas se não conseguir transmiti-las, ela não o levarão a lugar algum.”.
Planeje cada apresentação de vendas, em vez de simplesmente “dar um jeito”. Divida-a em três partes:
- Abertura (diga o que será falado)
- Meio (apresente)
- Conclusão (reforce o que foi falado)
Aqui vão alguns pontos a considerar no planejamento da sua apresentação:
Descubra de antemão quanto Tempo Você Terá
Faça com que a apresentação demore não mais que 60% do tempo que lhe foi reservado. As decisões ocorrem normalmente no final das reuniões; dai ela querer que os clientes tenham tempo de resolver as dúvidas restantes e chegar a um acordo.
Planeje a Apresentação em Retrospecto
Comece planejando que ação você quer que o prospect tome. Uma vez que conheça o destino, a trajetória até ele deve ser mais fácil.
Planeje o que o seu Prospect Deve Fazer Imediatamente após a Reunião
Quando você sugerir uma atitude imediata após reunião, você terá dois benefícios:
- Você terá uma razão para continuar a estar em contato com o prospect, o que é muito importante em função de ele estar entrando no Passo 5 (Medo);
- A ação exigida será a indicação do que virá pela frente. Se o seu prospect se recusar a seguir sua sugestão, você saberá que nem tudo está bem. Mas, em caso de uma resposta positiva, você estará perto da meta. A ação solicitada deve ser uma atitude lógica. Você pode pedir que o comprador marque uma reunião futura, mande informação ou aprove uma pequena parte do plano.
Elabore uma Abertura que Chame a Atenção
Comece prendendo a atenção da plateia com uma introdução que cause impacto. Depois de um ou dois minutos, enumere os objetivos “gerais” do seu prospect e o efeito que desejam alcançar. Em seguida descreva o Passo 2 (Insatisfação). Qual é o problema e por que ele é sério? O que acontecerá se ele for ignorado? Por que é importante que ele seja solucionado? Ao se concentrar no que o cliente precisa, a atenção dele será maior.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB