HomeADVBO Papel de Vendas N° 4: O TREINADOR (VI)

O Papel de Vendas N° 4: O TREINADOR (VI)

por Claudiney Fullmann

  • Tópicos da Proposta

Seja uma carta de uma página ou um conjunto de documentos, devem:

  • Expressar o seu entendimento sobre as necessidades do cliente.
  • Descrever como a sua solução satisfaz tais necessidades.
  • Provar por que você é a melhor opção.
  • Especificar o investimento necessário.
  • Justificar o custo da sua solução através de uma análise de melhoria de lucros.
  • Detalhar o seu compromisso com a entrega e implantação da solução.

Observe que o formato da proposta combina com o processo de “compra aprendida” de seu prospect. Em seu papel de vendas como Treinador, você completará quatro dos oito papeis de vendas.

  • Redigindo a Proposta

Escreva com foco executivo e linguagem não muito técnica:

  • Comece cada seção com um resumo de um paragrafo.
  • Use marcadores e numeração.
  • Use subtítulos quando mudar de assunto.
  • Inclua gráficos que reforcem os principais pontos de cada seção.

APRESENTAÇÕES EFICAZES DE VENDAS

A apresentação normalmente repete muito do que está contido na proposta. A diferença é que pode adaptar a apresentação à sua plateia. Você será julgado pelo que você diz e pelo modo como diz. Lee Iacocca disse uma vez: “Você pode ter ideias brilhantes, mas se não conseguir transmiti-las, ela não o levarão a lugar algum.”.

Planeje cada apresentação de vendas, em vez de simplesmente “dar um jeito”. Divida-a em três partes:

  1. Abertura (diga o que será falado)
  2. Meio (apresente)
  3. Conclusão (reforce o que foi falado)

Aqui vão alguns pontos a considerar no planejamento da sua apresentação:

Descubra de antemão quanto Tempo Você Terá

Faça com que a apresentação demore não mais que 60% do tempo que lhe foi reservado. As decisões ocorrem normalmente no final das reuniões; dai ela querer que os clientes tenham tempo de resolver as dúvidas restantes e chegar a um acordo.

Planeje a Apresentação em Retrospecto

Comece planejando que ação você quer que o prospect tome. Uma vez que conheça o destino, a trajetória até ele deve ser mais fácil.

Planeje o que o seu Prospect Deve Fazer Imediatamente após a Reunião

Quando você sugerir uma atitude imediata após reunião, você terá dois benefícios:

  1. Você terá uma razão para continuar a estar em contato com o prospect, o que é muito importante em função de ele estar entrando no Passo 5 (Medo);
  2. A ação exigida será a indicação do que virá pela frente. Se o seu prospect se recusar a seguir sua sugestão, você saberá que nem tudo está bem. Mas, em caso de uma resposta positiva, você estará perto da meta. A ação solicitada deve ser uma atitude lógica. Você pode pedir que o comprador marque uma reunião futura, mande informação ou aprove uma pequena parte do plano.

Elabore uma Abertura que Chame a Atenção

Comece prendendo a atenção da plateia com uma introdução que cause impacto. Depois de um ou dois minutos, enumere os objetivos “gerais” do seu prospect e o efeito que desejam alcançar. Em seguida descreva o Passo 2 (Insatisfação). Qual é o problema e por que ele é sério? O que acontecerá se ele for ignorado? Por que é importante que ele seja solucionado? Ao se concentrar no que o cliente precisa, a atenção dele será maior.

Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB

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