por Claudiney Fullmann
PAPEL DE VENDAS N° 4
O papel de vendas focadas no cliente durante o passo 4 (Comparação) é o do treinador. O principal objetivo de todo Treinador ou Coach é derrotar a concorrência. O objetivo do vendedor no papel de treinador é derrotar a concorrência sem retalhar o preço. Ele ganha vantagem competitiva quando analisa e intui, para depois colocar em prática um plano vitorioso no campo de batalha.
O PROCESSO DE TRÊS PASSOS DO TREINADOR EM DIREÇÃO À VITÓRIA
Imagine-se como um treinador de uma equipe esportiva preparando-se para o jogo do final de semana. Os três passos tomados para a vitória são:
- Analisar suas Forças e Fraquezas em Comparação aos seus Adversários
No momento em que um treinador esportivo começa a se preparar para enfrentar um adversário específico, ele já terá analisado as forças e fraquezas de seu próprio time. Ele identificará as tendências ou inclinações do adversário em agir ou mover-se de determinada maneira sob certas circunstâncias. A identificação de tendências permite que o treinador preveja o que o oponente fará antes que ele aja.
- Como Analisar o Adversário
Para identifica-los você pode simplesmente perguntar aos seus prospects, ou a alguém de dentro do ramo que tenha conhecimento. Ainda, pode-se prestar atenção às objeções do prospect. Nessa altura da venda, as objeções são frequentemente ecos daquilo que o concorrente disse a seu respeito. Atentos a essa objeções os vendedores identificam não só quem são os concorrentes, mas também quais são suas estratégias.
Estude seus comerciais e folhetos publicitários. Anote detalhadamente seus argumentos de venda. Telefone para compradores que compraram deles e indague quais foram os fatores decisivos para a escolha. Fale com seus clientes – aqueles que analisaram seus concorrentes, mas que compraram de você – para saber o que os motivou a escolherem você. Crie uma lista de argumentos que a concorrência emprega contra você. Eles serão as tendências dos seus concorrentes.
- Análise Competitiva
Como Arquiteto de venda durante o passo 3 (Pesquisa), você identificou critérios típicos de compra ao conduzir uma pesquisa de mercado e medir suas forças e fraquezas em relação ao mercado em geral, porque o passo 3 (Pesquisa) do comprador geralmente ocorre antes que a concorrência seja envolvida.
Agora como Treinador, você descobrirá quais são as ofertas dos seus oponentes diretos e utilizar os mesmos critérios para identificar as forças e fraquezas deles.
- O que Aprender numa Análise Competitiva
Você deve descobrir quem é o seu verdadeiro adversário. Vários fornecedores podem estar lutando pela mesma venda. Você tem que aproveitar ao máximo o tempo gasto com cada prospect. Ao identificar que é o seu principal concorrente, você conseguirá focar a estratégia sobre aquele que o ameaça mais.
O comprador concentra-se agora nas diferenças entre alternativas consideradas importantes, As diferenças entre você e o concorrente são aquelas que devem constituir o foco do seu plano de jogo.
- Encontre outras Vantagens ao Analisar Intangíveis
Não restrinja sua análise competitiva a uma lista de características de seu produto. Seu objetivo, agora, é “pensar além dos limites”. Lembre-se de que grandes decisões são feitas por causa de pequenos detalhes. Seu “pacote de valor” deve incluir não só o seu produto, mas também aspectos menos tangíveis da sua oferta.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB