por Claudiney Fullmann
Derrote a Concorrência sem Retalhar o Preço
“Se você conhecer o inimigo e a si mesmo, não precisará temer o resultado de uma centena de batalhas. Se você conhecer a si mesmo, mas não o inimigo, você sofrerá uma derrota para cada vitória conquistada. Se você desconhecer tanto a si mesmo quanto ao inimigo, sucumbirá a cada batalha. ”
Sun Tzu
A arte da Guerra, 500 A.C.
O seu ramo de negócio vem se tornando cada vez mais competitivo? Os seus clientes estão olhando mais de perto o que os seus concorrentes oferecem? Novos concorrentes, com preços mais baixos, estão roubando importantes clientes de você? É difícil quando seus prospects dizem: “O seu preço é muito alto!” e seu chefe disser “Você praticamente deu o produto de graça!” Esse é, talvez, o problema mais árduo que os vendedores enfrentam hoje: como derrotar a concorrência sem retalhar o preço.
Dadas às circunstâncias, é perigoso acreditar que você terá êxito fazendo as mesmas coisas que antes lhe trouxeram sucesso. Para constantemente ficar à frente dos outros e ganhar uma parcela ainda maior de negócios futuros, você deve dominar novas regras do jogo.
A maioria dos clientes que exigem um preço menor ainda não reconhece o valor exclusivo que sua solução oferece. Se os clientes de hoje pagam mais, eles têm que receber mais. Você derrotará a concorrência ao conseguir a melhor combinação entre as forças das características que você oferece e a necessidade de seus clientes.
No passo 4 (Comparação) você colocará em jogo tudo o que aprendeu sobre o seu produto ou serviço, o “pacote de valor” inteiro que você oferece, as necessidades do comprador e a oferta do concorrente.
PLANEJE EM VEZ DE EMPURRAR
Não fique ansioso nem perca o contato com seu prospect quando o concorrente entrar na briga. Os vendedores que seguem a abordagem tradicional querem “vender rápido demais” e interpretam o primeiro pedido de estimativa de preço como um sinal de compra. Quando estudamos o papel de Médico, vimos que um prospect preocupa-se com “Quanto vale sua solução?” durante o passo 2 (Insatisfação). O propósito dele é pesar a gravidade do problema em relação ao custo de resolução, determinando se uma NECESSIDADE existe.
Se você “abrir a boca” e entregar ao cliente todos os dados necessários no passo 3 (pesquisa), não haverá motivo compulsório para que as negociações continuem. Se você medir, cuidadosamente, o quanto de informação apresentar, você permanecerá em contato com os clientes nessa encruzilhada vital.
No mercado saturado de hoje, o segredo é esperar que a sua concorrência se intrometa na venda, e se prepare para isso.
POR QUE MUITOS VENDEDORES TÊM DIFICULDADES EM SITUAÇÕES DE VENDAS COMPETITIVAS
- Muitos vendedores não sabem como lidar com vendas competitivas porque há pouca informação sobre as habilidades adequadas para esse tipo de venda.
- Alguns vendedores não conseguem vender levando em conta a concorrência porque conhecem apenas uma coisa: seu próprio produto.
Vendedores que não possuem conhecimento profundo do cliente são incapazes de se diferenciar dos concorrentes.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB