HomeADVBO Papel de Vendas N° 4: O TREINADOR (II)

O Papel de Vendas N° 4: O TREINADOR (II)

por Claudiney Fullmann

Derrote a Concorrência sem Retalhar o Preço

POR QUE MUITOS VENDEDORES TÊM DIFICULDADES EM SITUAÇÕES DE VENDAS COMPETITIVAS

No papel de Aluno, você aprendeu como estudar seus prospects com cuidado, o que representa foco nos processos centrais de negócios e nos fatores de sucesso. O conhecimento ganho, e o emprego dele nos papéis de Médico e Arquiteto, é o que cria a diferença entre a venda baseada nas necessidades e o retalhamento de preços.

  • Alguns vendedores perdem a concorrência porque subestimam as pequenas diferenças entre si mesmo e a concorrência. Interessa o que o cliente acha importante.

Através de indagações focadas no cliente, o vendedor alia um ponto forte seu a uma necessidade do cliente, resultando em vantagem sobre a concorrência. Não deixa nada de lado! Diferenças que podem parecer pequenas para você podem ser significativas para o cliente.

  • Para vender competitivamente, você precisa preparar uma estratégia; em outras palavras, prepare-se muito antes.

A concorrência está tornando o processo de venda longo e mais complexo, e, portanto você deve ir com calma e pensar.

A venda competitiva é inevitável, e você tem que estar apto a lidar com a pressão. Faz sentido evitar situações de guerra de preços. Para conseguir isso, concentre-se nas necessidades do prospect. Ao usar uma abordagem sólida, isto é, ao aplicar as técnicas do Aluno no passo 1 (Mudança) e contatar prospects cuja preocupação não é preço, você reduzirá o número de concorrentes no passo 4, a Comparação.

O QUARTO PASSO DO CLIENTE: COMPARAÇÃO

Os compradores querem assegurar-se de que fazem a melhor escolha> Uma vez que o passo 3 (Pesquisa) seja completado, eles começam a buscar ofertas. Dos oito passos, o passo 4 é o que possui maior atividade competitiva, quando os compradores dirão algo como “O que há de tão especial no seu produto/serviço?” ou “Por que devo escolher você?”.

Para os compradores, o passo 4 do processo de compra aprendida consiste em quatro atividades:

  1. Considerar apenas Alternativas com Características Essenciais

No início do passo 4 (Comparação), os seus prospects sem dúvida entrarão em contato com vários fornecedores. Como um dos critérios essenciais é normalmente preço, todas as alternativas se encaixarão dentro de uma “faixa de preço” aceitável. Por essa razão, o preço, enquanto preocupação frequente desaparece (temporariamente) durante o passo de Comparação.

  1. Exigir apresentações

Em seguida, para avaliar as diferentes alternativas, exigirão apresentações, ou pelo menos uma descrição clara, da solução.

  1. Identificar Opcionais Adicionais de cada Alternativa

Quando se adicionam os opcionais, os critérios de compra mudam. Os opcionais desempenham papel importante na decisão de compra.

  1. Identificar uma preferência

O passo 4 (Comparação) termina quando os compradores estabelecem uma preferência de alternativa, que talvez seja a sua.

No próximo post apresentaremos, em detalhe, o Papel de Vendas n°4: O TREINADOR.

Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB

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