por Claudiney Fullmann
O Médico de Vendas
Qualquer um de nós já passou por um médico que tem um procedimento semelhante: medir sua pressão sanguínea, sua temperatura e seu peso e fazer-lhe perguntas específicas procurando mudanças ao passar do tempo, revendo seu histórico, indagando sobre seus sintomas que identificam causas. Por meio de exames físicos e laboratoriais o médico gradualmente diagnosticou o seu mal. Se postergássemos a ida ao médico, complicações poderiam ter surgido. Elas são consequências negativas que ocorrem quando a doença é ignorada. Quando as complicações ficam sérias procuramos profissionais em busca da cura e recebemos uma prescrição.
No papel de “Médico Vendas”, você faz cinco tipos de perguntas:
- Perguntas sobre o histórico (para avaliar a condição atual versus a ideal).
- Perguntas sobre o sintoma (para identificar a Insatisfação)
- Perguntas sobre a causa (para definir o problema real)
- Perguntas sobre as complicações (para esclarecer a gravidade do problema)
- Perguntas sobre a cura (para ajudar a estabelecer as expectativas de valor)
Após coletar tais informações, você oferecerá aos seus prospects prescrições que provam sua capacidade.
No processo de indagação no desempenho de seu papel de um médico de você fará:
Perguntas sobre Histórico
O propósito é coletar informações para determinar a diferença entre desempenho ideal e desempenho atual; perguntas que confirmam o que você já sabe ou suspeita:
- Quais são algumas mudanças atuais no seu ramo de negócios?
- Quais são as expectativas de seus clientes?
- Onde vocês estão agora em relação as metas de sua empresa?
Perguntas sobre Sintomas
A Insatisfação ocorre quando seu cliente reconhece um problema ou chance perdida que impede o desempenho ideal. Exemplos delas incluem:
- Você está satisfeito com________?
- Que barreiras se interpõem entre você e seus objetivos?
- O seu nível atual de _________ é aceitável para você?
- Outros clientes seus têm tido dificuldades com ________ . Isso vem sendo um problema para você?
- O que você gostaria de melhorar?
- Você se preocupa com ________?
Perguntas sobre Causa
A meta dessas perguntas é estabelece em partícula nas causas que você, no papel de médico pode tratar. Se você não achar a causa de um problema, a solução não vai resolvê-lo. Você estabelece a causa perguntando:
- “A que você atribui isso?”
- “Tem alguma ideia do que está causando isso?”
- “Que fatores trazem o problema à tona?”
Como médico de vendas, você também possui conhecimento especializado, mas seu relacionamento com o prospect ainda está na infância. Fazendo perguntas participativas você pode medir a habilidade e tipo de personalidade do prospect, e abordá-lo de modo apropriado. Gradualmente dirija-se ao diagnóstico. Determinar a causa correta da Insatisfação do prospect é vital.
Perguntas sobre Complicações
Quando se perguntam se tem ou não uma necessidade, você mexeu com a cabeça deles com uma equação de valor simples:
Valor Agregado = Gravidade da Situação / Custo da Compra
No próximo post veremos mais perguntas.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB
Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.
fullmann.com.br