[bsa_pro_ad_space id=1]
HomeADVBO Papel de Vendas N° 2: O MÉDICO - Parte I/V

O Papel de Vendas N° 2: O MÉDICO – Parte I/V

Diagnostique “Pequenos Problemas” e Descubra Grandes Necessidades

“Um problema bem diagnosticado é meio problema resolvido”
Charles F. Kettering

por Claudiney Fullmann

As objeções mais comuns dos clientes:

  • “É muito caro”. (ou “Não Posso compra-lo.”)
  • “Não se encaixa no meu orçamento.”
  • “Não preciso dele.”

Todas são sintomas de problema que remonta a uma única causa: baixa percepção de valor de sua oferta pelo seu prospect. Na cabeça de seu futuro cliente, o custo da compra é maior que o valor obtido por possuí-lo.

O universo dos seus prospects está em constante mudança. Ela pode ocorrer gradual ou subitamente. A mudança aciona a Insatisfação, um sentimento de descontentamento com a situação atual. Durante esse passo, os prospects:

  1. Reconhecem um problema ou oportunidade.
  2. Perguntam: “O problema é sério?”
  3. Perguntam: “Quanto custará a solução?”
  4. Concluem: “Preciso comprar!”

A Insatisfação ocorre quando os prospects percebem que onde estão agora (situação atual) não é onde gostariam de estar (situação ideal). Ela pode ser causada pela percepção de um problema ou oportunidade.

O Problema é Sério?

Quando prospects identificam essa situação, estabelecem prioridade para os problemas e alocam seus recursos apropriadamente.

A Insatisfação pode variar de intensidade, dependendo da percepção do problema, desde um simples incômodo até uma crise iminente. Quanto maior ela for, maior será o valor trazido pela solução e maiores os recursos mobilizados.

Quanto Custará a Solução?

Prospects normalmente são muito sensíveis a preços durante o passo da Insatisfação. A essa altura eles acreditam entender a sua gravidade. A sua cifra permite que eles pesem a gravidade do problema contra o custo da resolução.

A Necessidade da Compra

“Preciso comprar!” Quando os prospects se convencem da necessidade, eles se veem comprando seu produto ou um similar. Quanto maior a visão de valor a ser obtido, maior o desejo de comprar. Antes que os futuros clientes reconheçam a necessidade de compra, eles têm que se sentirem insatisfeitos com a situação atual.

O médico é o profissional que ajuda as pessoas obter bem-estar por meio de conhecimento especializado, indagação e habilidades específicas. O médico lida com três tipos de pacientes:

  1. Prospects “Doentes” que pressentem que nos últimos tempos seu desempenho está abaixo do padrão, embora funcionando a um nível aceitável.
  2. Prospects “Saudáveis” que buscam a oportunidade de melhorar e atingir um nível maior de desempenho. Eles querem ter sucesso.
  3. Prospects “Negadores” acreditando que o seu desempenho está ideal, mas estão equivocados. Como vendedor você ajuda os outros a mudar, crescer melhorar suas vidas ou negócios. Infelizmente, alguma pessoas preferem agarrar-se ao passado sem admitir necessidades. Sua melhor estratégia neste caso é preservar o seu tempo e manter contato; esperar uma crise que rompa tal atitude.

Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB

Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.
fullmann.com.br

DEIXE SEU COMENTÁRIO

Please enter your comment!
Please enter your name here

RELATED ARTICLES