Diagnostique “Pequenos Problemas” e Descubra Grandes Necessidades
“Um problema bem diagnosticado é meio problema resolvido”
Charles F. Kettering
por Claudiney Fullmann
As objeções mais comuns dos clientes:
- “É muito caro”. (ou “Não Posso compra-lo.”)
- “Não se encaixa no meu orçamento.”
- “Não preciso dele.”
Todas são sintomas de problema que remonta a uma única causa: baixa percepção de valor de sua oferta pelo seu prospect. Na cabeça de seu futuro cliente, o custo da compra é maior que o valor obtido por possuí-lo.
O universo dos seus prospects está em constante mudança. Ela pode ocorrer gradual ou subitamente. A mudança aciona a Insatisfação, um sentimento de descontentamento com a situação atual. Durante esse passo, os prospects:
- Reconhecem um problema ou oportunidade.
- Perguntam: “O problema é sério?”
- Perguntam: “Quanto custará a solução?”
- Concluem: “Preciso comprar!”
A Insatisfação ocorre quando os prospects percebem que onde estão agora (situação atual) não é onde gostariam de estar (situação ideal). Ela pode ser causada pela percepção de um problema ou oportunidade.
O Problema é Sério?
Quando prospects identificam essa situação, estabelecem prioridade para os problemas e alocam seus recursos apropriadamente.
A Insatisfação pode variar de intensidade, dependendo da percepção do problema, desde um simples incômodo até uma crise iminente. Quanto maior ela for, maior será o valor trazido pela solução e maiores os recursos mobilizados.
Quanto Custará a Solução?
Prospects normalmente são muito sensíveis a preços durante o passo da Insatisfação. A essa altura eles acreditam entender a sua gravidade. A sua cifra permite que eles pesem a gravidade do problema contra o custo da resolução.
A Necessidade da Compra
“Preciso comprar!” Quando os prospects se convencem da necessidade, eles se veem comprando seu produto ou um similar. Quanto maior a visão de valor a ser obtido, maior o desejo de comprar. Antes que os futuros clientes reconheçam a necessidade de compra, eles têm que se sentirem insatisfeitos com a situação atual.
O médico é o profissional que ajuda as pessoas obter bem-estar por meio de conhecimento especializado, indagação e habilidades específicas. O médico lida com três tipos de pacientes:
- Prospects “Doentes” que pressentem que nos últimos tempos seu desempenho está abaixo do padrão, embora funcionando a um nível aceitável.
- Prospects “Saudáveis” que buscam a oportunidade de melhorar e atingir um nível maior de desempenho. Eles querem ter sucesso.
- Prospects “Negadores” acreditando que o seu desempenho está ideal, mas estão equivocados. Como vendedor você ajuda os outros a mudar, crescer melhorar suas vidas ou negócios. Infelizmente, alguma pessoas preferem agarrar-se ao passado sem admitir necessidades. Sua melhor estratégia neste caso é preservar o seu tempo e manter contato; esperar uma crise que rompa tal atitude.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB
Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.
fullmann.com.br