por Denise Zerbeto
– Boa tarde como vai?
-Tudo bem obrigada e vocês?
-Tudo tranquilo, você veio para falar sobre Vendas né?
-Sim trabalho na área há mais de 20 anos, tenho paixão por ela.
-Veja, nós nunca tivemos Área Comercial aqui na empresa, nunca precisamos disso na verdade. Somos ótimos no que fazemos, andamos perdendo alguns talentos mas isso é assim mesmo né? Nós sempre fomos indicados pelos próprios clientes e nossa empresa esteve repleta deles que chegavam sozinhos, tipo caíam na cabeça…rs.
-Vocês não tinham prospecção, só relacionamento?
-Não, não, nós nunca fizemos relacionamento, às vezes o cliente chamava pra uma reunião, mas a gente dava um jeito de resolver por email mesmo, cliente é muito cansativo….rs, você que é da área comercial sabe né…rs. Agora percebemos que alguns concorrentes estão entrando e fizemos uma pesquisa sobre valores, descobrimos que nosso preço está na média mas mesmo assim estamos perdendo clientes e outros não estão entrando.
-Entendi, provavelmente com a crise, alguns de vossos contatos devem ter sido desligados ou mudado de empresa, alguns inclusive podem ter se tornado concorrentes.
-Sim, sim….deve ter de tudo um pouco né?
-Claro, entendo perfeitamente. E, pelo visto estão pretendendo montar uma estrutura comercial de prospecção, atendimento e pós-venda? Pra retomar o “Market Share” e trabalhar conceitos de fidelização?
-Não….não….queremos algo bem mais simples. É que você conhece nosso trabalho e tem muitos contatos nas empresas, então pensamos em pedir pra você nos indicar, mas quero deixar claro que também já falamos com mais dois vendedores, queremos concorrência sabe?
-Só indicar? Então a intenção é continuar como o mesmo “modus operandi”.
-Sim, você abre o cliente, visita, apresenta e depois passa pra gente. Se precisar visitar um ou outro a gente até vai sabe, mas não é essa a idéia. Não precisa mudar a empresa tudo de uma vez, a gente só precisa voltar a faturar nos patamares anteriores.
-Entendi. Mas o produto de vocês tem um treinamento técnico básico eu imagino. É fundamental que o vendedor tenha fluência sobre o produto, pra poder falar com propriedade, gerar segurança…confiança.
-Não precisa a gente já montou um material, é só apresentar. Vamos pagar comissão, só comissão, afinal vendedor precisa ter um desafio né? Senão acomoda no salário fixo….rs, a gente conhece bem.
Infelizmente esse relato não é ficção. Gostaria que fosse e, principalmente não gostaria de dizer que aconteceu comigo e não foi a primeira vez.
Empreendedor “blasé”, sim senhoras e senhores, ele existe e tem prazo de validade.
Na crise americana em 2008, foram fechadas por lá um número de concessionárias de veículos novos, que correspondeu ao número total de concessionárias que havia no Brasil no mesmo ano. Sabe quais permaneceram com as portas abertas? As que forneciam SERVIÇOS DE BOA QUALIDADE a seus clientes.
Vendedor não é um porta cartões de visita ambulante e, seus relacionamentos não se construíram ao acaso, por mágica….foram cultivados, como uma flor delicada.
Se você quer ter sucesso e resultado, aprenda que vender é uma “CO” MISSÃO, ou seja, uma missão que se realiza em equipe, com estratégia, respeito, honra e valores. Vender é cérebro, não músculo!
Fica dica!
Denise Zerbeto, presidente da MOVAZ e associada da ADVB Mulher.
denise@movaz.com.br