HomeADVBO Papel de Vendas N° 1: O ALUNO - Parte II/II

O Papel de Vendas N° 1: O ALUNO – Parte II/II

por Claudiney Fullmann

“Estudarei e me prepararei, e então um dia minha chance chegará”
Abraham Lincoln

Para ser um bom Aluno, mude seu pensamento. Esqueça seu produto e imagine-se trabalhando para o seu cliente: vendendo em seu lugar. Que resultados ele está tentando conseguir? Como você pode ajuda-lo a alcançar tais resultados? Como o seu produto ou serviço pode ajudar a estimular a demanda pelo produto ou serviço do cliente?

Fazendo o dever de casa:

Quando estudar o negócio de seu prospect, procure responder às seguinte perguntas:

  1. Que mudanças estão afetando esse prospect? Há mudanças externas (concorrência internacional, aumento da taxa de juros…)? A empresa vem passando por mudanças internas (fusões, reestruturação, reengenharia de processos…)?
  2. Quais são as funções Centrais e como se interligam? Se houver um problema com uma função, como ele afetará as outras?
  3. Quais são os dois ou três fatores chaves de sucesso da empresa ou do departamento em questão? Quais são seus clientes? Há algum concorrente forte? Como a empresa se diferencia dos concorrentes? Se você fosse o cliente do seu cliente, de quem você compraria? E por quê?
  4. Como o desempenho de seu contato é medido (o que ele está tentando atingir)? O que motiva essa pessoa? Que cargos ele ocupou no passado? Em que faculdade ele estudou? Que prêmios ganhou? Quais são suas afiliações e a quais agremiações ele pertence?
  5. Como o seu produto ou serviço pode ajuda-lo a alcançar as metas estabelecidas? Que problemas dele você pode ajudar a resolver?

Uma vez que tais perguntas tenham respostas, você terá um “gancho” – uma razão convincente para o cliente marcar uma entrevista com você. Tenha em mente que são pessoas ocupadas. Marcar um horário com eles pode ser difícil. Você pode acessar as informações necessárias on-line e pelo site da empresa em estudo.

Para os alunos persistentes, portas se abrirão:

O tempo é precioso tanto para você quanto para o seu prospect. Como aluno, você o estuda para melhor se preparar para uma entrevista com ele ou ela. Os vendedores que estudam os prospects de antemão são mais profissionais e conhecedores, e portanto mais agradáveis de se lidar.

Uma vez que você estudou seu prospect, é hora de abordá-lo. Para marcar um horário com pessoas ocupadas, você precisa de duas coisas:

  1. Excelentes habilidades de abordagem;
  2. Persistência

Os vendedores sem persistência desistem rápido demais. Vão embora depois do primeiro “não”. Deixam de dar a si mesmos a chance de utilizar as habilidades de abordagem.

A persistência não pode ser ensinada de fora; deve vir de dentro. “O sucesso parece ser o resultado, em grande parte, de prosseguir depois que outros já tenham desistido.” A sua habilidade em continuar em uma entrevista, em vez de ir embora, é vital para a abordagem bem sucedida e para o sucesso de vendas.

No próximo blog trataremos do papel do Médico.

Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.

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