por Claudiney Fullmann
“Estudarei e me prepararei, e então um dia minha chance chegará”
Abraham Lincoln
Para ser um bom Aluno, mude seu pensamento. Esqueça seu produto e imagine-se trabalhando para o seu cliente: vendendo em seu lugar. Que resultados ele está tentando conseguir? Como você pode ajuda-lo a alcançar tais resultados? Como o seu produto ou serviço pode ajudar a estimular a demanda pelo produto ou serviço do cliente?
Fazendo o dever de casa:
Quando estudar o negócio de seu prospect, procure responder às seguinte perguntas:
- Que mudanças estão afetando esse prospect? Há mudanças externas (concorrência internacional, aumento da taxa de juros…)? A empresa vem passando por mudanças internas (fusões, reestruturação, reengenharia de processos…)?
- Quais são as funções Centrais e como se interligam? Se houver um problema com uma função, como ele afetará as outras?
- Quais são os dois ou três fatores chaves de sucesso da empresa ou do departamento em questão? Quais são seus clientes? Há algum concorrente forte? Como a empresa se diferencia dos concorrentes? Se você fosse o cliente do seu cliente, de quem você compraria? E por quê?
- Como o desempenho de seu contato é medido (o que ele está tentando atingir)? O que motiva essa pessoa? Que cargos ele ocupou no passado? Em que faculdade ele estudou? Que prêmios ganhou? Quais são suas afiliações e a quais agremiações ele pertence?
- Como o seu produto ou serviço pode ajuda-lo a alcançar as metas estabelecidas? Que problemas dele você pode ajudar a resolver?
Uma vez que tais perguntas tenham respostas, você terá um “gancho” – uma razão convincente para o cliente marcar uma entrevista com você. Tenha em mente que são pessoas ocupadas. Marcar um horário com eles pode ser difícil. Você pode acessar as informações necessárias on-line e pelo site da empresa em estudo.
Para os alunos persistentes, portas se abrirão:
O tempo é precioso tanto para você quanto para o seu prospect. Como aluno, você o estuda para melhor se preparar para uma entrevista com ele ou ela. Os vendedores que estudam os prospects de antemão são mais profissionais e conhecedores, e portanto mais agradáveis de se lidar.
Uma vez que você estudou seu prospect, é hora de abordá-lo. Para marcar um horário com pessoas ocupadas, você precisa de duas coisas:
- Excelentes habilidades de abordagem;
- Persistência
Os vendedores sem persistência desistem rápido demais. Vão embora depois do primeiro “não”. Deixam de dar a si mesmos a chance de utilizar as habilidades de abordagem.
A persistência não pode ser ensinada de fora; deve vir de dentro. “O sucesso parece ser o resultado, em grande parte, de prosseguir depois que outros já tenham desistido.” A sua habilidade em continuar em uma entrevista, em vez de ir embora, é vital para a abordagem bem sucedida e para o sucesso de vendas.
No próximo blog trataremos do papel do Médico.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.