por Claudiney Fullmann
Venda é um processo de criar urgência. Quanto mais urgência você criar no início do processo de vendas, maior a probabilidade de a venda acontecer. As perguntas que você faz em seu papel de médico aumentam a percepção do valor sobre o que você oferece e, portanto, reduzem o número de objeções que você ouve. Esta é uma maneira de prevenir objeções em vez de lidar com elas.
Você e seus prospects precisam fazer uma avaliação realista do que podem esperar com os resultados finais dos negócios se nada fizerem. Se você descobriu necessidades reais, os seus prospects não podem deixar de resolvê-las. A esta altura você ainda não está oferendo soluções ou discutindo seu custo exato.
Como médico de vendas, você diagnostica problemas e complicações, a maioria deles trará um custo financeiro a eles associados. Se você estabelecer esses custos agora, você estará numa posição melhor para justificar os custos de sua solução posteriormente; alguns deles:
Tempo perdido; dinheiro perdido; reparo de equipamento; perda de negócios; impacto sobre os clientes de seu prospect; montante de trabalho realizado; esforço dobrado; supervisão extra; treinamento; salários e benefícios dos empregados; hora extra; custos relativos a hardware e software.
Se não souberem o custo real de um problema, não saberão o valor da solução.
Oferecendo uma Prescrição
Uma vez que os prospects reconheçam a necessidade de resolver um problema, ficarão curiosos em conhecer a solução. Você deve agora se mostrar capaz de ajudá-los a atingir as metas. Eles devem saber que uma solução é viável, caso contrário não há razão para ir até o passo seguinte (Pesquisa). Muitos vendedores se precipitam apresentando muitas informações. Se você abrir a boca cedo demais, os clientes trilharão no passo de Pesquisa sem você – e com seu concorrente.
Assim como um médico prescreve só o que é necessário, o médico de vendas deve igualmente revelar apenas as soluções que atingem os resultados específicos desejados pelos prospects. Entretanto, apresentar apenas características e benefícios do seu produto não é suficiente. Muitos deles também são fornecidos pelos concorrentes.
Para começar a diferenciar sua solução, pergunte a si mesmo: “Como posso ser exclusivamente capaz de atingir as metas do prospect?” O propósito de sua prescrição não é planejar o tratamento inteiro; é cedo demais para isso. Até agora, seus prospects concentraram-se em comprar ou não comprar, e não no que comprar.
Estabelecendo objetivos de Vendas
Ultimamente os prospects têm demorado mais para tomar a decisão de comprar. Como manter o entusiasmo do cliente enquanto ele se decide? Você precisa de “feedback”, ou terminará perdendo tempo com pessoas que não se tornarão seus clientes.
A Visita de Retorno
Quando cada paciente é examinado, os médicos sempre dizem o que deve ser feito depois. Talvez o próximo passo seja para discutir os testes laboratoriais ou acompanhar a reação dos medicamentos. Os médicos marcam uma “visita de retorno”, que é o próximo passo lógico no tratamento de doentes. Da mesma forma, como médico de vendas, determine o próximo passo de vendas a cada visita.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB
Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.
fullmann.com.br