Pessoas normais fogem de problemas na mesma vibe em que vendedores fogem de planejamento e de relatórios. Vibrações negativas.
É recorrente no mundo corporativo a expressão “Não me traga problemas, traga soluções”. Pois é. Esse dito cabe na boca de chefes e gestores em geral, que até certo ponto podem escolher o foco de sua preciosa atenção.
O estranho é que “problema”, de certo modo, é uma das razões porque eles, os chefes, são necessários. Se eliminarmos um, vamos precisar do outro para quê?
Problemas são obstáculos e estes, na frase radical de Henry Ford, “são aquelas coisas assustadoras que você vê quando desvia seus olhos de sua meta”.
Não falha nunca. Basta piscarmos e numa fração de segundo a visão negativa do “problema” muda o foco e mudam as nossas chances de superar a dificuldade, vencer a resistência, ultrapassar os obstáculos, resolver o problema. O problema real.
Esse é o primeiro lance do jogo e, por isso, mais crítico. Compreende reconhecer que algo está errado e identificar propriamente sua origem e natureza.
É nesse momento original, de remover a camada mais exterior da cebola, que podemos abrir nossa percepção para várias possibilidades ou nos fecharmos na defesa cega ou mesmo recusa do problema. Já viu acontecer?
A tradicional resistência que ainda acontece com alguns profissionais de vendas de associarem planejamento à perda de tempo e relatório à burocracia desnecessária é emblemática de enxergar o “menos” onde provavelmente pode-se encontrar o “mais”.
Ou de tratar problema como problema, ignorando o imenso leque de oportunidades e possibilidades que toda situação possui.
Planejamento e relatório de vendas, por exemplo. O primeiro representa o que pretendemos; o segundo, o que conseguimos. A diferença, mais e melhor do que qualquer outra forma ou meio, representa o que podemos aprender.
Com certeza tudo que toma tempo pode ser visto, inicialmente, como problema. Mas quando avaliamos a situação sob a lógica do “custo/benefício” há chance real de concluirmos que ter problema não é tão mal assim.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br
