Alguns profissionais de vendas são bons em intuir, logo no começo do encontro de vendas, se o negócio tem boas chances de sair e qual será o tamanho da comissão. Acontece com você?
Aparentemente, vendedoras levam uma ligeira vantagem nessa habilidade premonitória e por isso devem ter ainda mais cuidados ao usar o bônus da intuição feminina.
Chamo sua atenção para os vocábulos “Alguns” e “Aparentemente” que abrem os parágrafos acima. “Saber” antes pode ser um dom, mas quando é, é para poucos.
A maioria de nós vive muito bem sem esse “handicap” e pode se concentrar, em cada situação de atendimento, nos aspectos casuísticos que vão determinar, de fato, se a venda vai ocorrer.
O problema fica sério quando pré-julgamos o cliente e seu potencial de compra. Conhece alguma história triste a respeito?
Tem o caso do vendedor da indústria que “ignorou” o dono de um movimentado Center da Grande São Paulo só porque este calçava havaianas, vestia camisa comum e jeans aparentemente popular. Se cruzaram no corredor da loja e suas almas até hoje vagam em direções opostas.
Um “clássico” é o da consumidora que é descartada na porta da loja quando pergunta se tem outra versão da peça exposta na vitrine. O descarte ocorre porque “aparentemente” o modelo perguntado não encaixa no perfil de quem pergunta. “Caroço” não, preconceito sim.
Pressupor, em vendas, pode nos fazer desconsiderar grandes oportunidades e nos afastar de muitos negócios de alto potencial.
Uma consumidora entrou em uma loja de móveis para escritórios de alto padrão. A loja só trabalhava com empresas, mas a pessoa que atendeu abriu uma exceção, pois a consumidora queria presentear o esposo com uma cadeira especial que havia no estoque.
Para encurtar a história o presente era para o presidente de um banco. Adorou a cadeira e o final da história fica para a imaginação e o otimismo de cada um de nós.
Negócios ocorrem o tempo todo em todos os mercados. Os que são construídos com a colaboração – coautoria – dos próprios clientes produzem maior satisfação e melhores resultados atuais e futuros. Nesse padrão, preconceito nãotem vez, “pressupor” não existe.
O tamanho e a própria venda? Vão depender da atenção dada, da consideração das necessidades e da confiança construída.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br