No post de ontem foram destacadas duas estratégias pessoais de vendas: crença e per-cepção. Agora, veja as demais: interação, criatividade e assertividade.
3. INTERAÇÃO.
A Interação com o cliente é básico em vendas. A empatia é necessária. Começa na en-trada na sala. Uma fisionomia serena, alegre, um olhar tranquilo, um aperto de mão con-fiável contam pontos. Saber o momento de falar e o momento sagrado de ouvir fazem parte.
Cuidado, não seja um vendedor que fala demais, deixe o cliente falar, ouça demais.
Cuidado com perguntas tipo interrogatório. Faça perguntas preferivelmente técnicas. Treine perguntas abertas, fechadas e semiabertas, cujas respostas possam lhe criar an-coras para o fechamento.Havendo empatia com o cliente, mesmo que não haja a venda, as portas lhe permanece-rão abertas para outras visitas.
4. CRIATIVIDADE.
Diríamos que a criatividade é um dom, mas na realidade pode ser exercitada e aumenta-da.
No processo da venda é um instrumento próximo do milagroso.
O cliente diz “NÂO” porque não vê saída, não vê aplicabilidade do produto ou serviço ofe-recido. Isso porque ele tem uma visão unilateral do processo. Já o vendedor criativo tem uma visão mais ampla da aplicabilidade que pode resultar em economia e lucro para a empresa do cliente.
Esse, por sinal, é o papel real do vendedor: Ser Consultor do cliente e como tal mostrar os riscos que terá sem o serviço ou produto oferecido e sem os ganhos que deixará de ter.
5. ASSERTIVIDADE.
Essa é a marca do Profissional de vendas campeão.
Tirando o pedido ou não, ele conquistou a nota máxima do cliente como sendo uma pes-soa de confiança.
O que ele diz, para o cliente passa ser verdade. De ora em diante, passa a ser considera-do um assessor, um consultor a quem o cliente dará preferência quando necessitar de tal serviço ou produto. As portas do cliente sempre estarão abertas para ele.
Edmundo Vieira Cortez, professor da Academia de Vendas ADVB.
edcortez9@gmail.com
