Aprendi com meu mestre de vendas, Wilson Ferreira, que existem Estratégias Pessoais de Vendas e Estratégias Técnicas de Vendas. Ambas, dizia ele, são importantes e pre-cisam ser trabalhadas conjuntamente. Vamos falar hoje de estratégias pessoais de ven-das, abordando duas delas: crença e percepção. No post seguinte trataremos de outras três: interação, criatividade e assertividade.
1. CRENÇA.
O vendedor, em primeiro lugar, precisa acreditar que está preparado, que é capaz de oferecer o certo e o melhor para o cliente. Essa certeza é resultado de estudo e de práti-ca.
Não se trata de persuadir o cliente, como alguns livros pregam, mas de mostrar seguran-ça tal que o cliente passa a acreditar nele.
Um famoso livro de venda diz que o vendedor deve ser um Pitbul. Longe disso. O ven-dedor deve ser um ser humano sereno e confiável.
2. PERCEPÇÃO.
Não existem dois clientes iguais. Cabe ao vendedor perceber que tipo de cliente tem em sua frente.
Vendas não seguem um padrão. Muitos vendedores, com o passar do tempo, criam um padrão de vendas e o seguem fielmente. Pois bem, podem ter um acerto de 30 por cento, mas deixam de acertar 70 por cento.
Os valores pessoais diferem de cliente para cliente; a lógica e o raciocínio, idem, sem falar das emoções. Daí, perceber o tipo de cliente e que tipo de reações pode ter é princi-pio básico para desenvolver uma boa negociação.
Lembro-me de quando era novato em vendas chamei uma cliente de querida. Não houve negociação. A cliente me disse que não me dava o direito de chamá-la de querida, me despediu bruscamente. Foi uma bela lição para mim. Meu mestre morreu de rir.
Amanhã concluiremos com as estratégias interação, criatividade e assertividade.
Edmundo Vieira Cortez, professor da Academia de Vendas ADVB.
edcortez9@gmail.com