por Thiago N. Felippe
Como ficam as vendas corporativas nesse mundo tecnológico?
Como comparação, avaliemos como são as vendas entre empresas nos EUA. Claro, sem tentar simplificar em excesso, as vendas de software como CRMs, ERPs, softwares de compliance, Help Desk, dentre outros, são feitas exclusivamente pelo computador e pelo telefone.
Na Califórnia, de onde saem os softwares mais inovadores deste planeta, as empresas adaptaram suas estruturas de marketing e vendas para conseguir alcançar seus clientes remotamente. As equipes de vendas são divididas por objetivo. O primeiro grupo é focado em qualificar leads que entram através de formulários no meio online – websites, Linkedin, Facebook. O trabalho é ligar e verificar se o profissional que interagiu com alguma de suas plataformas tem real interesse no seu produto e, algo que frequentemente esquecemos de perguntar no Brasil, se ele tem orçamento a ser alocado para contratar o seu produto. Caso as respostas sejam sim, uma oportunidade é criada.
Feita a qualificação, a bola é passada para outra equipe que começa o trabalho de apresentação detalhada da solução. A função desta equipe é identificar os pontos de dor (pain points) e facilitar a comunicação entre um técnico e o cliente. O técnico tem a função de mostrar as funcionalidades da solução que resolvem os pontos de dor. Uma vez sanadas todas as dúvidas do cliente e demonstradas as funcionalidades, o profissional de vendas inicia o processo de precificação que tem como norte adequar as condições comerciais de acordo com a disponibilidade de orçamento do cliente. No setor de software, existem diversas formas de se contratar. Pode-se vender licenças perpétuas, alugar licenças, alugar licenças por um período e entregar as licenças perpétuas ao final do período, dentre outras formas.
Nesse processo todo, alguns pontos são distintos ao processo no Brasil. Em geral, sem cometer o erro de exagerar na colocação, o processo de vendas depende de visitas, ou seja, reuniões presenciais entre a área de vendas e o cliente. Isso envolve custos elevados de tempo e transporte.
Além disso, tira de cena um recurso valiosíssimo: o técnico. Sem o técnico ao seu lado na reunião, muitas perguntas não são respondidas e não se aprofunda nos detalhes dos bits e bytes, perdendo assim qualidade no approach.
Outro ponto é o estilo. No Brasil, fazemos negócio com colegas e amigos. Criar uma forte relação de amizade e confiança é a base de qualquer venda. Não tem nada de errado nisso. É algo cultural. No entanto, as consequências disso é um processo que depende muito do fator interpessoal, às vezes até negligenciando o aspecto técnico, e que tem um custo operacional maior.
As ferramentas para um processo de vendas mais prático e menos custoso estão disponíveis no mercado. Mas será que nossa cultura aceita?
Thiago N. Felippe
VP ADVB Núcleo Jovem e CEO da AIQON