por Claudiney Fullmann
Palavras inadequadas podem matar uma venda. Durante a argumentação, percebendo que o potencial comprador está em dúvida quanto à compra, o vendedor se esforça para convencer seu interlocutor com uma expressão que intenta ser transparente: “vou ser sincero com o senhor…”
Quer dizer que até agora não estava sendo sincero – pensa ou fala o comprador!
Foi mal! Para consertar dá um trabalho danado… Voltar à estaca zero ocorre com alguma perda de credibilidade. Comentar que foi apenas uma força de expressão, dizer que estava sendo sincero todo o tempo, pedir desculpas, ajuda, mas o recomeço tem que estar embasado em fatos comprováveis, quanto ao produto, à qualidade, ao prazo e ao valor do preço pago.
Quando o comprador tem necessidade, seu concorrente é fraco e você é forte a venda pode fluir sem artimanhas. Sua ética e sua integridade ficam aparentes. O relacionamento e a comunicação requerem cuidados especiais. Na comunicação, as expressões corporais e faciais são mais avaliadas do que as palavras ditas; funciona como um detector de mentiras – “vou ser sincero?”.
Vale lembrar-se de onde vem a palavra “sincera”: Os escultores de grandes peças de mármore, principalmente o carrara, para acobertar pequenos orifícios ou fissuras naturais do material calafetavam estes defeitos com uma camada de cera. “Sem a cera” eram autênticos, deixando suas obras como a natureza lhe proporcionou. Claro que um polimento embeleza a arte.
O relacionamento franco e objetivo encantam clientes. Atualmente compradores não têm mais tempo para ouvir piadas de sogra ou do Joãozinho; vendedores precisam valorizar seu tempo de contato indo direto ao ponto. Não significa deixar de ser cordial e empático. Um pouco de humor sempre quebra o gelo e tensões indisfarçáveis.
Vendedores eficazes devem estar preparados para apresentar seus produtos e serviços, mas, antes de tudo, saber ouvir e entender claramente as necessidade e dúvidas dos compradores, é mais importante do que falar. Ter quatro orelhas e olhos atentos às expressões faciais é essencial na comunicação.
Pense que é melhor deixar a pessoa comprar do que você vender. Busque entender a psicologia da compra e não as técnicas de persuasão convencimento. Um comprador só se torna cliente depois que a relação de confiança – o rapport – for instalada.
Se você conhece bem a empresa que representa, seus valores e seu diferencial, você será autoconfiante, autêntico, simpático e vencedor; sincero sempre!
Bobagem parecida acontece quanto alguém diz: “vou ser honesto com o senhor você”.
Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.
fullmann@aeducator.com.br