por Alfredo Duarte
A roupa pode não fazer o Monge, mas ajuda a criar as primeiras impressões e seu natural potencial de ambiguidade.
Todo mundo conhece os riscos e perigos de fazer pré-julgamentos, mas esse é um pecado que volta meia pessoas normais comentem sem pensar duas vezes e sem guardar qualquer tipo de arrependimento.
Quando o “hábito” se refere ao estilo de negociação do interlocutor estereotipar pode comprometer o negócio desde a origem e então tudo vai ficar mais difícil e provavelmente mais caro.
Estilo é jeito, modo, forma, maneira. É a conduta manifesta e também o comportamento percebido. É como interagimos e como conduzimos a estratégia negocial.
Meu adjetivo preferido para estilo é “interessante”, o que é suficientemente ambíguo para não supervalorizar um componente evidente da personalidade humana que é mais descritivo do que decisivo.
Estilo pode variar de 1 a 10 ou de “A” a “Z”, dependendo da variável escolhida, mais isso tem menos efeito na produtividade do sujeito do que costumamos imaginar.
O ritmo pessoal, por exemplo, pode variar de “calmo” a “dinâmico” e todo mundo conhece pessoas produtivas de um extremo a outro da escala. Também existem, é claro, os desligados e os ultra-acelerados que reforçam a útil noção de que estereótipos distorcem senso e realidade.
Outra variável muito associada a estilo, a visão de mundo, flutua de introvertido a extrovertido e deve haver tantos “indivíduos” bem e mau sucedidos em cada lado da escala que deve ser impossível contar.
É lógico, também, que existem cenários e contextos onde o estilo pode ser um facilitador do processo de interação e influência. Tudo bem, viva o estilo!
Os nativos desse jeito pré-ajustado ficam com a vantagem inicial do ambiente, mas nada impede que os “estranhos” façam sua metamorfose ambulante, como cantou Raul, mas sem exagerar, como cantou Cazuza.
Vendedores e negociadores, mais do que qualquer outro profissional de interação e influência, precisam ter abertura para interagir com diferentes estilos dos interlocutores e intenção de ajustar construtivamente seu estilo pessoal ao estilo do interlocutor casuístico.
Ajustar o estilo contribui para o sucesso negocial e este reforça o hábito de negociar com autenticidade, respeito e boa vontade.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br