Por Marcelo Salvo
Alguns profissionais de vendas, ao serem pressionados pela eficiência da concorrência ao prestar melhores serviços, entregar melhores soluções ou serem mais criativos, tendem a fazer nas reuniões de negócios a grande mágica de vender algo que não têm, pelo simples fato de não ficarem por baixo.
Não estou dizendo que seja certo ou errado, não me cabe julgar, mas o mais eficiente na área comercial é ouvir seu cliente e tentar entregar uma solução adequada. Se não tiver condições de fazer isso deve levar essa lição de casa para dentro da organização e desenvolver algo que atenda essa necessidade no futuro.
Empresas inovadoras pensam antes, criam e lançam no mercado. Empresas copiadoras olham a novidade com olhos de crítica, esperam dar certo e criam depois, muitas vezes sem a mesma qualidade e outras vezes demoram tanto para lançar que passam do momento e perdem dinheiro.
Antigamente, na venda de produtos essa ação resumia-se na frase “tem, mais acabou” e o cliente comprava outros produtos do catálogo, na esperança de que da próxima vez o vendedor teria aquele produto para vender, ou seja, era enganado. Muitas vezes dava certo, outras não, para o vendedor.
E como funciona isso na venda de serviços, hoje? O vendedor ouve o cliente, descobre o que o concorrente oferece e que ele ainda não tem para oferecer, mas afirma ter. Quando fecha o negócio, busca a solução em tempo recorde para entregar ao cliente. Muitas vezes, terceiriza o serviço e passa a tê-lo em seu portfólio, dividindo suas margens de lucro com o prestador para acompanhar o preço do mercado.
Ainda existe essa prática no mercado, mas em minha opinião acabará logo.
Não será mais possível burlar a criatividade do outro, em prol do relacionamento, deixar de dar oportunidades para empresas que pensaram antes, que fazem a diferença, que investiram dinheiro em uma ideia, para privilegiar um colega ou uma empresa que te atende em outras soluções.
Tem espaço para todo mundo no mercado, mas a empresa compradora deverá pensar fora da caixa, monopólio é muito ruim, é um grande erro.
Quanto mais parceiros as empresas têm, maior a competitividade e mais saudável e eficiente será a concorrência.
A empresa compradora deve experimentar novos serviços, expandir seus horizontes e manter muitos prestadores para quando houver a demanda de compra, ela possa escolher a melhor opção.
Durante muitos anos vendi planos de saúde para empresas e fazíamos a gestão do plano durante o ano, tudo para que reduzíssemos a utilização indevida por intermédio da prevenção e da orientação adequada.
Quando nós tentávamos captar novos clientes, passávamos por uma situação muito comum, explicávamos todos os pontos diferentes de cada operadora de saúde, orientávamos a melhor opção, fazíamos cálculo da vantagem financeira a longo prazo e estudávamos toda a situação buscando algum ponto impactante na troca do plano que pudessem ser negativo para a empresa e os benefícios na troca, só depois é que orientávamos para a mudança.
No momento do fechamento, após fazer um trabalho demorado e personalizado, quase que humanizado, que levava alguns dias dedicados, as empresas diziam que iriam fechar com seus atuais prestadores, então eu sempre me perguntava, se esses prestadores eram tão eficientes, porque não fizeram o trabalho que nós fazíamos, pelo contrário, deixavam criar um mal estar dentro da organização e às vezes essas organizações até perdiam dinheiro com as decisões erradas, mas se mantinham onde estavam (mesma operadora de saúde e mesmo corretor).
Motivos conhecidos, sabemos de alguns, como exemplo um corretor amigo ou parente do diretor ou dono da empresa, outras vezes existia corrupção entre as partes de compras e vendas e o trabalho honesto e minucioso era deixado para trás.
O reflexo é simples, empresas boas quebravam, bons profissionais migravam para outros ramos de atuação e tudo continuava como era antes.
Queremos um país melhor, sem corrupção, sem violência, de pessoas fazendo o que gostam, de mais benefícios oferecidos pelas organizações, de ambiente de trabalho motivador e de soluções para nossos problemas.
Como isso pode ocorrer se ainda existe tanta gente querendo ajudar ou beneficiar aqueles que não querem trabalhar corretamente e se acomodam com suas carteiras rechonchudas de clientes muitas vezes enganados?
Marcelo Salvo, Colunista do Blog do Vendedor e Consultor de T&D na Atitude Profissional atitudeprofissional@atitudeprofissional.net
