Todo processo de venda passa necessariamente pela construção de um relacionamento consistente, honesto e duradouro, com o cliente.Antes de vender produtos e serviços, temos que conquistar o cliente, através de confiança, segurança, vantagens e benefícios.Os critérios do comprador são baseados nos requisitos dos produtos e serviços, na necessidade, na solução que eles trazem, embarcados de competência do fornecedor para a entrega, no compromisso do que foi acordado no pedido de compra e no fechamento da equação: expectativa da qualidade versus percepção da qualidade, na entrega e no aceite.O preço também é fator preponderante nas decisões de compra, mas se isso tiver o maior peso, ou você está vendendo comodities, ou o cliente não percebeu seu diferencial competitivo. Daí, o relacionamento se encerra sempre que você não tiver o melhor preço.
Por Edson Guimarães
