por Marcelo Salvo
O profissional de vendas já passou por diversos caminhos nestes últimos 30 anos, trilhas importantes que serviram para avaliar a durabilidade dessa profissão ou como o mercado enxerga esse profissional hoje.
Muitos profissionais de vendas, como em qualquer outra profissão, denegriram a própria imagem no passado e hoje a cada cliente prospectado gastamos o dobro de trabalho para gerar confiança entre cliente e fornecedor, ou seja, o bom profissional paga o preço das más atitudes.
No passado, vivenciamos pacotes e planos econômicos que reduziram ou aumentaram significativamente os ganhos do vendedor. Os vínculos empregatícios mudaram de CLT para PJ, as comissões e benefícios caíram, grandes clientes deixaram de ser atendidos pelo vendedor e a nomenclatura de nossa função passou a ser irreconhecível. Passamos de vendedores externos ou internos para Gerentes de Contas, Key Account, executivo de contas, executivo de negócios, vendedor técnico, especialista em vendas, engenheiro de vendas, enfim, uma enormidade de mudanças geradas pelo preconceito e para encobrir as falhas existentes por falta de capacitação dos profissionais da época.
Acredito que extrair o nome vendedor do mercado tenha um objetivo próprio, o de dar maior valor e visibilidade ao profissional que se auto destruiu no decorrer do tempo.
Essa ação foi por conta de 3 fatores:
1 – Ego – O profissional de vendas nunca gostou de treinamento, sempre se achou maior do que realmente era, se ele vendia muito, era intocável, se vendia pouco, a desculpa era que as melhores carteiras e oportunidades estavam sendo direcionadas para os outros vendedores.
2 – Conhecimento – Por falta de treinamento e interesse a qualidade desse profissional caiu, ele não se atualizou, não acompanhou tendências, não evoluiu junto com o mundo corporativo, aos poucos cometeu vários erros na venda e na entrega de serviços, prometendo algo que não podia ou não tinha competência para fazer.
3 – Relacionamento – O vendedor que mais vendia sempre achou que por vender mais e trazer um resultado melhor para a empresa todos deveriam trabalhar para ele e sendo assim, o relacionamento dos outros setores e a visão em relação ao setor comercial ficou muito distorcida, até hoje ainda existe uma certa rincha entre comercial e outros setores.
Nos últimos 15 anos as universidades criaram cursos sobre vendas e negociação, profissionalizando uma das profissões mais antigas que existe no mundo.
Técnicas, tendências, ferramentas, inclusive tecnológicas, fazem hoje do vendedor uma pessoa muito mais rápida, eficiente e eficaz.
Não existe mais espaço para o mediano, todo dia é dia de aperfeiçoamento e quebra de paradigma, cada dia é dia de tirar leite de pedra inovando, se relacionando e entregando soluções para os clientes, que passaram a ser o foco do novo profissional de vendas, quando falo em novo, não falo em gerações, falo em profissionalização, falo em aprender que reciclagem e capacitação fazem parte do aprendizado e da qualificação, sem isso não conseguimos transpor as dificuldades e superar os resultados.
Posso dizer com certeza que hoje não importa a nomenclatura do profissional, o que importa é seu caráter, ética, conhecimento, habilidade e atitude em colocar tudo em prática, resolvendo as necessidades e problemas dos clientes.
Marcelo Salvo, Consultor de T&D na Atitude Profissional
atitudeprofissional@atitudeprofissional.net