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Primeiro o valor, depois o preço.

68 - Primeiro o valor, depois o preço

 

Preço quase sempre é um fator decisivo nas argumentações de compra e venda.

Para o comprador que pode administrar sua necessidade e controlar a ansiedade de posse, preço é o argumento com maior potencial para fechar o negócio nas condições que deseja.

No cenário oposto – precisa do bem ou serviço e não pode esperar – preço é apenas mais uma variável do momento e afeta muito pouco seu critério de decisão. Ele até reclama, mas paga ou financia o negócio nas condições definidas pelo vendedor.

Já aconteceu com você?

Na visão de muitos vendedores, preço é a variável menos amigável do encontro negocial. Dependendo de outros fatores intervenientes na situação, a margem para mexer no preço pode ser muito baixa ou mesmo comprometer a rentabilidade do negócio.

Negociar nestas condições é sempre muito complicado, especialmente se o fluxo de caixa está negativo ou a meta precisa ser fechada “de qualquer jeito”.

Preço, contudo, é sempre igual a alguma coisa.

Preço não existe no vazio, não pode ser um número ou uma quantidade arbitrada por vontade ou desejo de alguém interessado no negócio.

Produtos e serviços possuem várias aplicações e utilidades e normalmente são esses benefícios que definem, com justiça e precisão, o preço certo para determinado bem.

Na argumentação de venda a informação de preço se subordina aos benefícios e vantagens objetivas que o produto e o serviço oferecem e entregam ao comprador.

Essa é a lógica da venda. De certa forma, também é a lógica da compra, pois não tem sentido mirar só o preço e acabar comprando gato por lebre.

No encontro de vendas, mesmo quando o cliente começa perguntando e insistindo no aspecto preço, vendedores e vendedoras bem treinados no conhecimento do produto e nas técnicas da negociação comercial devem relativizar a questão do preço e apresentar os ganhos potenciais que se apliquem ao caso específico do cliente que estão atendendo.

Preço é moeda, valor é benefício. Para avaliar se o negócio vale mesmo a pena, o valor deve vir antes do preço.

Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.

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