Pipeline é um método muito interessante para gestão da carteira de clientes, registrando e evidenciando as ações, os contatos, telefonemas, encontros, reuniões, envio de material, experimentação, testes, etc. Registra, também, o estágio das oportunidades.
Com o potencial cliente, você vai registrando o avanço, as mudanças de status e o aumento do percentual de possibilidade de fechamento.
Para que serve isso?
Há várias aplicações desse método. As principais são demonstrar, inclusive graficamente pelo funil de vendas, se você está evoluindo ou não e o tempo que levou para avançar desde as fases iniciais até o fechamento da venda.
É importante que se tenha controle do tempo que leva para mudar de status, pois isso evidencia informações atuais e históricas sobre processos de compra das empresas em potencial e cria oportunidades de melhorias no processo de venda através das lições aprendidas.
Algumas vendas são compostas de etapas e processos mais estruturados, de acordo com o ritual de compra de cada cliente, mas isso não deve inibir a preparação usual do pipeline.
Você deve iniciar a pesquisa, planejar as ações de prospecção, de identificação, de qualificação (se o cliente precisa, quer e pode comprar), preparar a apresentação ou demonstração, a proposta, a negociação, o fechamento e a consequente entrega do produto ou serviço, o aceite do cliente.
Não esquecer da confirmação ou da garantia de pagamento e, na sequência, do pós venda. Este, mesmo dando um pouco de trabalho, é a oportunidade de fidelizar o cliente.
Hoje temos disponíveis vários softwares (CRM) que sistematizam tudo isso, mas o processo de trabalho e o ritmo é você quem define.
É importante avaliá-los e conhecê-los com certa profundidade, pois são muitas as ferramentas e as aplicações que podem ser consideradas. Mesmos os softwares mais sofisticados e de maior custo são muito úteis, especialmente quando se trabalha com grande quantidade de clientes.
O seu pipeline dever ser composto de oportunidades de curto, médio e longo prazo e avançar na proporção dessas metas. O assunto é bem extenso. Em próximos posts teremos mais detalhes relevantes do pipeline. Boas vendas.
Edson Guimarães, especialista em vendas de invenções e de empresas.
egconsultoriaegestao@gmail.com
