Um plano só é pouco, seja na crise, seja nos momentos em que tudo vai bem.
Quando o mercado é vendedor, o planejamento orienta, organiza e dá foco ao esforço de venda. Sem isso, dependemos mais do voluntarismo e das habilidades comportamentais da equipe para alcançar resultados disputados também por outros fornecedores do mercado.
Sem plano, achar e conquistar o cliente vira briga de pitbull com rottweiler.
No cenário oposto, o planejamento de venda se orienta mais para as demandas de atendimento e serviços da base de clientes e prepara as pessoas e a organização para manterem suas posições de vantagem competitiva quando o mercado mudar.
Planos são essenciais em qualquer área e em qualquer nível de atuação. A opção é o improviso e este só pode ser considerado quando não existe opção. Parece improvável alguém escolher o improviso, mas infelizmente só parece.
Vendedores, vendedoras e seus gestores não podem prescindir de planejamento estratégico e operacional da venda. Para esses profissionais, planos diferenciam a gestão e a operação, trazem mais previsibilidade aos resultados, permitem reforçar ou reavaliar ações com maior segurança, otimizam o uso do tempo e permitem grau inigualável de autocontrole.
Nos momentos de crise tudo fica mais difícil e mais demorado. Improvisar com essas disfunções vai ser mais caro e menos efetivo.
Por isso, capriche no uso do seu “5W2H” ou de qualquer outra ferramenta que te ajude a construir e aplicar bom planejamento no dia a dia e na gestão dos negócios. E nunca esqueça que um plano só sempre é pouco.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.