por Claudiney Fullmann
A tradicional abordagem de vendas pode ter três sentidos:
1 – Modo de se aproximar de alguém: aproximação, chegada, interpelação, questionamento.
2 – Modo de lidar com algo: tratamento, comportamento.
3 – Aproximação de embarcações com fins diversos: abordo, abordada, abalroamento, abalroada, abalroação.
Esta última relembra a ação de piratas que abordavam para saquear. Se um comprador ou cliente sentir-se assim será um desastre; este sentido nunca deve ser interpretado.
Lidar com uma venda pressupõe um comportamento ético e sincero que conduzirá o tratamento dado ao interlocutor de maneira simpática.
A aproximação, interpelação ou questionamento define os rumos da venda. O vendedor ou a vendedora deve interpretar diversos papeis ao longo de sua comunicação efetiva para lograr sucesso duradouro.
Vender é gratificante e essencial. Entretanto, a vida do pessoal de vendas, principalmente em momentos de crise, não é tão fácil como parece. Sempre que me refiro a essa brava gente, lembro que um vendedor recebe mais não do que uma criança de quatro anos. Mas ele não desiste. Essa perseverança é fundamental, mas atualmente não basta – o mercado quer mais. Nossos métodos e técnicas de vendas, que foram sucesso no passado, estão se erodindo rapidamente, principalmente porque os compradores de hoje estão mais bem preparados, mais exigentes e intolerantes. Eles não têm mais tempo para longas apresentações comerciais, conversa fiada, para negociar com pessoas despreparadas e ouvir argumentações sem bases mais profundas com abordagens inadequadas.
Além disso, a concorrência está cada vez mais acirrada, cruel, disposta a “comer seu fígado enquanto você está vivo”! O vendedor tradicional continua como se estivesse ligado em piloto automático, cegamente apresentando catálogos de produtos e informações que o comprador já conhece, por estarem disponíveis na internet, sem perceber as reações faciais e corporais que ele esboça e que irão orientá-lo. Lembre-se: não é mais “vender o peixe”; é saber primeiro se ele gosta de peixe, como o aprecia e quando, independente de quanto custa.
No processo de venda moderno, a ênfase está na “psicologia da compra”, no entendimento claro das necessidades – às vezes ocultas – do comprador. Precisamos caminhar com ele lado a lado com perguntas inteligentes que mexam com sua cabeça, que o façam pensar. È como entrar na cabeça dele, colocando-se em seu lugar, ouvindo com seus ouvidos, vendo com seus olhos, pensando e agindo como ele, sem sermos invasivos, para descobrirmos suas expectativas e dúvidas, seus anseios e medos, suas preocupações. Saber exatamente os momentos certos de entrar em cena, sem precipitação e sem atrasos.
Vamos analisar os “oito papéis secretos interpretados em vendas que seus concorrentes não conhecem” do livro Mexendo com a Cabeça de seu Cliente de Kevin Davis, disponível no site fullmann.com.br.
Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.