por Marcelo Salvo
O setor de vendas realmente é um dos mais complexos setores dentro de uma organização, poucas pessoas entendem essa complexidade e passam a abominá-lo ou reverenciá-lo.
Já encontrei organizações que por atingirem suas metas constantemente não se preocuparam em capacitar, reciclar ou atualizar sua equipe comercial e quando esses belos momentos um dia chegaram ao fim, se desesperam e o jogo de “Quem é culpado” teve início.
Muitas vezes a culpa é do gestor, outras vezes da equipe e também existe a culpa da cultura organizacional, mas o fator não é encontrar culpados, porque pode ser até que todos sejam culpados ao mesmo tempo.
O dia a dia de um verdadeiro profissional de vendas é estressante, cansativo e muitas vezes faz respirar fundo e analisar os prós e contras da profissão, porque muitos fatores não estão atrelados a sua responsabilidade e mesmo assim a cobrança é grande em relação a esses fatores.
Por exemplo:
– O tempo de compra do cliente não é o tempo de compra que se espera pelas organizações, para que exista uma demanda, existe um monte de situações internas no cliente. Se for produto, o cliente precisa consumir o que já comprou para repor estoque. Se for serviço, o negócio piora ainda mais. A demanda acontece quando a necessidade é imediata e nunca planejada, se estivermos falando de cliente novo, que nos dará uma oportunidade de participação como novo fornecedor, neste caso, sente e reze, porque o cliente esperará o outro fornecedor pisar na bola feio, para começar a pensar em substitui-lo.
O cliente, na maioria das vezes, tem vários medos em relação à troca de fornecedores, ele sabe que se trocar algum fornecedor e o novo fornecedor pisar na bola logo no começo, ele estará colocando em risco seu emprego, sendo assim, esse risco vem sendo sempre o último caso e quando o faz, cota praticamente todo o mercado para daí então, ter justificativa de que era o que tinha no momento para escolha.
O segredo que todo profissional da área de vendas já sabe é que quanto mais indicações maior a chance de conseguir entrar em um novo cliente e ainda se a indicação for de algum decisor, melhor ainda.
Por essas e outras, vender não é fácil, acredito que no futuro somente os melhores ficarão empregados e sinônimo de melhor para mim é:
– Estar atualizado com as tendências
– Visão estratégica
– Visão de marketing
– Visão de empreendedor
– Inteligência na gestão de tempo
– Estar preparado para conflitos
– Foco nas necessidades do cliente
– Preocupação constante com o sucesso do cliente, se tornando um parceiro para que isso aconteça
Um dos pontos que em minha opinião é alarmante e preocupante em relação ao futuro do profissional de vendas é o fato das empresas não mais os terem como contratados e sim como prestadores de serviço, sendo a única fonte de ganho sua comissão, de certa forma poderia ser superinteressante não ter esse vínculo, mas pela complexidade já citada neste artigo, não existe tempo certo para vender e nem receber sobre a venda, tornando a vida do vendedor uma correria para ganhar dinheiro de alguma forma, pagar suas contas e ainda se dedicar função.
Manter vendedores desatualizados ou acomodados é tão loucura quanto uma equipe prestadora de serviço que divide o tempo com outros negócios, portanto a área comercial precisa de atenção e competência para gerenciá-la, cada negócio tem a sua particularidade e precisa ser avaliado muito bem o seu modelo de vendas.
Hoje eu optaria em manter uma equipe muito mais enxuta, mas com uma remuneração agressiva e contratação CLT, do que abrir espaço para a concorrência do mesmo produto, não delimitando áreas, criando um vínculo entre empresa e vendedor por intermediários e deixando de pensar na qualidade entregue de serviços e produtos, gerando assim a insatisfação do cliente.
O verdadeiro sucesso em vendas está ligado à confiança que você tem em você mesmo, nos produtos e serviços que sua empresa oferece e na certeza do impacto positivo que tudo isso causará para a vida ou negócio de seu cliente.
Marcelo Salvo, Consultor de T&D na Atitude Profissional
atitudeprofissional@atitudeprofissional.net