Continuando “NO TRICKS”- AS OITO FONTES DE PODER DE NEGOCIAÇÃO
por Claudiney Fullmann
K – Conhecimento
Quem sabe mais sobre todos os aspectos da venda?
Que parte acha que possui vantagem na negociação?
Conhecimento é poder. Os vendedores têm poder de conhecimento quando entendem completamente os problemas e necessidades de seus clientes, podendo prever como seus produtos e serviços os ajudarão. Ao contrário, quanto mais os compradores sabem sobre a situação de vendedor, inclusive quanto ele precisa da venda, maior o seu poder.
O outro tipo de conhecimento necessário aos vendedores é o autoconhecimento. A consciência do vendedor sobre suas forças de negociação também lhe dá o poder de conhecimento. Ao examinar com cuidado o campo “NO TRICKS”, os vendedores tornam-se mais conhecedores das fraquezas ou forças da sua posição. Esse conhecimento ajuda os vendedores a enxergarem o processo de negociação de uma perspectiva diferente – a perspectiva de um observador. Ao distanciarem-se da situação e examinar objetivamente o seu poder, os vendedores conseguem se mexer mais facilmente e evita concessões emotivas das quais irão se arrepender mais tarde. O poder é uma percepção, uma ideia ou entendimento mental.
Por outo lado, os compradores tornam-se menos receptivos quando possuem maior conhecimento sobre a sua força de negociação. Suponhamos que o vendedor não faça ideia de que o comprador esteja em contato com outros vendedores; o comprador sabe de algo importante que é ignorado pelo vendedor, o que significa que ele esta enfraquecido em ambos os tipos de conhecimento. Um vendedor detentor de pelo menos três fontes de informação sobre cada venda conseguirá ter uma ideia mais precisa da situação real da negociação e não será induzido a caminhos sem saída.
Estratégias de Venda Focada no Cliente que Fortalecem seu Poder de Conhecimento
Torne-se um especialista na sua área de atuação como na área do cliente. Quando estudar cada cliente com cuidado no processo de venda, você chegará ao Passo 6 (Compromisso) possuindo poder de conhecimento.
S(skill) – Habilidade
Quem são os negociadores mais habilidosos?
Os compradores atuais estão tomando cada vez mais decisões de compra e ficando cada vez melhores. Muitos deles frequentam seminários de negociação para aprimorar suas técnicas, aumentando assim seu poder de habilidade. Os vendedores precisam fazer o mesmo para acompanhar os compradores de hoje.
Conforme os vendedores avançam em suas carreiras, provavelmente se envolverão cada vez mais em negociações de maior porte e maior importância pessoal. Quanto mais cedo aprimorarem suas habilidades de negociação, maior será a sua vantagem competitiva.
Estratégias de Venda Focada no Cliente que Fortalecem seu Poder de Habilidade
Qual o seu grau de habilidade em negociações? Você sempre entra em um processo de negociação sem se preparar de antemão? Você à vezes faz concessões generosas das quais se arrepende? Você entra sempre em pânico quando um processo de venda significativo de repente desmorona diante dos seus olhos?
Torne-se seu próprio gerente de vendas. Aprenda com toda situação ao observar a si mesmo. Depois de cada negociação, pergunte-se: O que fiz de certo? O que eu poderia ter feito de diferente? O que farei de diferente da próxima vez?
Na página 223 do livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, você encontrará uma planilha concentrada em analisar seu poder de negociação usando o modelo “NO TRICKS”. Livro disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.