por Claudiney Fullmann
Prepare-se para negociar
Depois de analisar o seu poder de negociação, é hora de se preparar para a discussão.
O primeiro passo da preparação é descobrir o que você quer. Muitos ignoram esse passo. O que o seu “melhor caso” representa? O que é o mínimo que você espera? Liste suas metas num papel.
Estabeleça uma margem de flexibilidade. A sua posição “mínima” é o mínimo que você se dispõe a aceitar. A sua posição “melhor caso” é o cenário de preço de tabela mais favorável. A sua posição “alvo” é o que se espera atingir ao término da negociação.
Prepare Justificativas para cada Item
Quando estiver negociando, você precisa estar apto a esclarecer e justificar cada item de sua oferta de modo razoável; portanto, você deve preparar justificativas para cada item do “melhor caso”. Lembre-se de estudar todo e qualquer serviço agregador de valor que esteja incluído no produto e especifique seu valor. Independente do que estiver vendendo, justifique o seu preço dentro de sua cabeça primeiro, e então tente fazer o mesmo de modo convincente. Por que você merece o preço que cobra?
Elabore uma Lista de Concessões de Alto Valor
Muitos compradores tentam se concentrar unicamente no preço durante a negociação. Entretanto, muitos outros fatores entram em jogo durante o processo. Por exemplo, condições de entrega, embalagem, apoio pós-venda, coleta de produtos não usados e ordem de processamento do pedido. Examine de novo os critérios “essenciais” e “opcionais” do comprador e concentre sua atenção sobre aqueles que foram considerados mais importantes, excluindo-se o preço. Outros exemplos de concessão: serviços adicionais, treinamento, personalização do seu produto ou serviço, futuras opções de aquisição, ajuste no plano de pagamento, etc. Uma oferta de concessão que seja vantajosa para ele e de baixo custo para você.
Mexa com a Cabeça de seu Cliente
Imagine que você seja o próprio cliente. Retorne ao primeiro passo da preparação da negociação e reveja a venda do ponto de vista do cliente. Isso ajudará a entender melhor as necessidades dele e as esperanças que ele espera alcançar após a negociação. As exigências dele também serão previstas mais facilmente.
Obtenha Acordo através de Debates
As negociações começam quando o comprador apresenta uma exigência. A primeira delas é com frequência bastante radical. Exatamente nessa altura, muitos vendedores cometem um erro enorme: reagem de modo imediato. Como seres humanos, tendemos a reagir quando alguém nos pressiona. Quando reagimos, estamos agindo de modo emotivo. Enfrentamos a situação como uma batalha que deve ser enfrentada, ou fazemos qualquer concessão para que o conflito encerre logo.
Quando encarar uma exigência fora da realidade numa venda, não tente bater o pé e lutar. Em vez disso, aja indiretamente, da forma oposta àquela que o seu cliente espera (e aquela que você sente vontade de tomar). Receba a exigência de braços abertos, enxergue a razão por traz dela e tome-a para si, desarmando o agressor sem danificar o seu relacionamento com o cliente.
Veja como no próximo post.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.