Continuando “NO TRICKS”- AS OITO FONTES DE PODER DE NEGOCIAÇÃO
por Claudiney Fullmann
I – Investimento
Quanto tempo e energia foram investidos no processo de compra?
Quanto mais alguém se esforça num projeto, mais comprometida essa pessoa estará com um acordo. A força de negociação do vendedor nessa área é aumentada quando o comprador investe uma energia tremenda numa decisão de compra.
Ao contrário, o poder de investimento do comprador é realçado quando o vendedor investe muito tempo e energia numa venda prospectiva. Se o vendedor passar 24 horas preparando uma proposta, terá imensa dificuldade em sair do negócio.
Estratégias de Venda Focada no Cliente que Fortalecem seu Poder de Investimento
No papel de Médico, você se assegura de que cada visita de vendas termine com algo a ser feito pelo prospect, com um passo que ele deve tomar. Quando atingir esses “compromissos de ação”, você fortalecerá seu poder de investimento, porque seu prospect gastou tempo e energia no processo de compra. Reuniões, resumos detalhados, visita a uma das instalações, ou uma permissão para conduzir uma pesquisa, representam tempo e energia que o seu comprador investiu na solução de vendas.
C – Credibilidade
Qual o grau de credibilidade desse vendedor com seu cliente?
E o vendedor ganharia credibilidade significativa junto a outros clientes caso essa venda desse certo?
A credibilidade de um vendedor é a sua capacidade de se fazer acreditar. Isso diminui o receio do comprador. Os vendedores possuirão força de negociação caso já tiverem experiências bem-sucedidas de vendas junto a compradores específicos. Estes sabem que os vendedores são confiáveis e essenciais.
Por ouro lado, os compradores também possuem credibilidade. A sua força de negociação nessa área provém do seu “status” dentro do grupo de compras. Se um vendedor quiser vender em especial, visando a empresas desse cliente, então o comprador terá vantagem.
Estratégias de Venda Focada no Cliente que Fortalecem seu Poder de Credibilidade
Para aumentar sua credibilidade durante o processo de venda, você pode:
- Vestir-se bem.
- Preparar-se bem para toda visita de venda.
- Utilizar material demonstrativo de ponta.
- Fazer uso de listas, testemunhos e referências.
- Desempenhar um acompanhamento profissional e rápido.
- Cumprir as promessas.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.