AS OITO FONTES DE PODER DE NEGOCIAÇÃO:
por Claudiney Fullmann
N________________________ Necessidade
O________________________ Opções
T________________________ Tempo
R________________________ Relacionamento
I________________________ Investimento
C________________________ Credibilidade
K________________________ Conhecimento
S________________________ Habilidade
N – Necessidade
Quem necessita mais da venda: o comprador ou o vendedor?
A força de negociação do vendedor vem da magnitude da necessidade do comprador. O comprador compra para satisfazer sua necessidade. Quando a negociação ocorre, o comprador já aceitou mentalmente a oferta do vendedor. A negociação indica que a oferta do vendedor é a melhor, satisfaz sua necessidade e mostra aceitação mental da situação.
Às vezes, quando há pressão para que a venda seja fechada, o poder da necessidade do comprador torna-se muito maior.
Estratégias de Venda Focada no Cliente que Fortalecem seu Poder de Necessidade
Como Aluno, você estuda o negócio de um cliente e busca oportunidades de agregar valor. Como Médico, você faz perguntas que realçam a percepção da necessidade. Quando você ajuda o cliente a reconhecer uma GRANDE necessidade, você intensifica o desejo de compra e, portanto, realça o seu poder de necessidade. Da mesma forma, adiar a discussão sobre preços, até que o desejo de compra tenha sido despertado, surte o mesmo efeito.
O – Opções
Quais são as alternativas se não chegarmos a um acordo?
Primeiramente, o vendedor analisa as opções do comprador. Quanto menos opções o comprador possuir, maior a força do vendedor nessa área. Um cliente que acredita na exclusividade de um produto não tem outra saída.]
Estratégias de Venda Focada no Cliente que Fortalecem seu Poder de Opções
Nos papéis de Arquiteto e Treinador, você elabora soluções exclusivas, que deixam a concorrência sem saída. Se a sua solução for a única aceitável, ou ao menos um tanto singular aos olhos do cliente, você conseguiu realçar a sua força de negociação.
T – Tempo
Há algum acontecimento iminente que imponha um tempo limite ao comprador ou ao vendedor?
Se o comprador estiver pressionado por causa de prazo, isso fornece poder de negociação ao vendedor (desde que consiga cumprir o prazo de entrega).
Se o vendedor estiver sob restrição de tempo, precisando fechar uma venda no final de um período de obtenção de cota, ele transfere o poder de negociação para o comprador.
Estratégias de Venda Focada no Cliente que Fortalecem seu Poder de Tempo
Tenha paciência. Desenvolva constantemente novas oportunidades de venda para não ter que apelar para uma venda de última hora.
R – Relacionamentos
Qual é a força do relacionamento do vendedor com o prospect?
Os vendedores desenvolvem força de negociação nessa área quando cultivam uma grande quantidade de relacionamentos de alta qualidade em cada conta significativa. Eles fortalecem a sua posição ao criarem um relacionamento íntimo com um comprador real. Se este for do tipo que valoriza os relacionamentos, tanto melhor.
Estratégias de Venda Focada no Cliente que Fortalecem seu Poder de Relacionamento
Mexa com a cabeça do seu cliente e venda a ele como ele quer. Elimine toda técnica de venda que possa ser vista como manipulação. Tenha paciência e não force.
No mercado de hoje você precisa ser mais que agradável para manter o relacionamento. Você precisa de conhecimento. Ao estudar o seu prospect com cuidado e criar soluções de valor para problemas de importância, você aumenta em significado para o cliente. O conhecimento especializado do produto e suas aplicações, mais o conhecimento sobre o cliente e seu segmento, é a receita para os resultados desejados. Você cria um relacionamento prioritário com seu cliente.
No papel de Médico, você estudou a importância de desenvolver um patrocinador, alguém que venda por você. Estudo o seu cliente com cuidado e desenvolva quantos patrocinadores forem possíveis dentro da empresa do cliente.
Demissões e downsizing tiveram seu reflexo nos relacionamento entre comprador e vendedor. Os compradores têm menos tempo de se socializarem e não conseguem sempre comprar das suas fontes favoritas, porque se espera que eles façam sempre o máximo com o mínimo. Para os vendedores, a solução é trabalhar arduamente para desenvolver relacionamento de alta qualidade com uma série de pessoas.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.
