MÁS IDEIAS
por Claudiney Fullmann
Para negociar com eficácia, você deve estra preparado para ambos os climas de negociação: ganha-ganha e ganha-perde.
Alguns truques mais comuns usados pelos compradores nas negociações e alguns parâmetros para ajudar a reconhecer se eles constituem preocupações legítimas ou esquemas de negociação. Normalmente, no caso de blefe, certas coisas não se encaixam.
Limitação de Orçamento
“Temos apenas $10.000. Você precisa se encaixar nesse limite para ganhar o negócio.”
No papel de Médico, você viu que, no Passo2 (insatisfação), o comprador sempre pergunta “Quanto custará a solução?”. A cifra estimada que você oferece permite que ele pese a gravidade do problema contra o custo da solução. As limitações de orçamento que aparecem de repente no Passo 6 (Compromisso) não fazem sentido. Elas deveriam ter aparecido antes, nos passo 2 (Insatisfação) ou 3 (Pesquisa), e certamente no passo 4 (Comparação) quando você apresentou sua proposta. Nesta altura, a limitação orçamentária é provavelmente um truque destinado a obter grandes concessões. Se você se mantiver no seu preço, o comprador achará o dinheiro.
Outras Opções
“Recebi uma oferta de seu concorrente por muito menos. Se você não baixar o preço, não terei escolha senão comprar dele.”
Se você enfrentar “outras opções”, refresque a cabeça do comprador. Se você fez um bom trabalho como Arquiteto e Treinador, o comprador já reconheceu as suas qualidades por que elas estão embutidas nos “essenciais” e “opcionais” que você já discutiu. As “outras opções” são blefes. Para ganhar a venda sem retalhar o preço, justifique por que seu produto vale tanto. Reveja suas características exclusivas e o porquê de você ser a melhor escolha.
Lembrança Nebulosa
“Lembro que você disse que a instalação estava incluída no preço de compra. Eu disse isso para o comitê. Não há mais jeito de conseguir mais dinheiro agora.”
A lembrança nebulosa confronta a memória do Cliente e a sua, e você não vai querer entrar numa briga. A melhor forma de lidar com a situação é impedir que ela aconteça, ao colocar tudo na forma escrita na sua proposta. Não confie na memória de ambos em relação a termos e condições importantes!
MAIS TRUQUES DE NEGOCIAÇÃO
Algumas manobras baseadas em manipulação psicológica – métodos para controlar a mente – usadas por alguns vendedores, não funcionam com os compradores de hoje. A sua meta é abrir um relacionamento ao atingir um acordo, e não fechar uma venda e depois ir embora. Sempre lute por um acordo ganha-ganha, e evite utilizar truque de negociação, independente de o comprador querer condições ganha-ganha ou ganha-perde.
O NEGOCIADOR
Seja um negociador SEM TRUQUES e fique longe de todas as técnicas orientadas para negociação de controle. Para conseguir o melhor sucesso possível:
- Analise o poder de negociação (tanto o seu como o deles) SEM TUQUE – “NO TRICKS”.
- Prepare-se para negociar.
- Chegue a um acordo através do debate.
Muitos vendedores subestimam a sua força numa negociação; sentem-se ansiosos em fechar a venda e temerosos de verem o comprador escolher outo fornecedor.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.