Você não pode controlar os outros, mas pode controlar a si mesmo.
COMO ABORDAR SUAS NEGOCIAÇÕES
por Claudiney Fullmann
Cada detalhe mudado deve corresponder a uma mudança de preço.
À medida que as negociações se aproximavam, os concorrentes que não tinham a ideia de fixar um preço para cada mudança, acham-se com um preço estimado menor do que o custo real de produção e, para não perderem dinheiro, acabam se retirando da concorrência.
Durante a primeira entrevista, resistir à tentação de diminuir o preço e ir para o fechamento. Saber que seu preço não é o menor, mas, durante o processo de venda, tinha construído fortes elos com os gerentes de produto e produção.
No começo da negociação, é comum o agente de compras pedir um prazo de entrega mais curto. Você pode concordar desde que ele se comprometa a emitir pedidos de compras mais cedo do que o estipulado. Em seguida vem a exigência de um preço mais baixo para uma quantidade flexível de unidades a serem entregues num período de cinco meses.
Neste exemplo, relutantemente concorde com o preço baixo, desde que, o comprador concorde com uma quantidade maior de unidades, garantida a cada mês, durante um período de sete meses.
Excelentes exemplos do que fazer e o que não fazer numa negociação:
Negocie no Fim do Processo de Venda, e não no Começo.
Não há razão para falar de preço até que o desejo seja despertado. Um vendedor inexperiente negocia muito cedo. Nunca diminua o seu preço antes que o comprador reconheça de que precisa e porquê. Se o cliente não precisa dele, qualquer preço é “alto demais”.
Quando na primeira apresentação perguntarem-lhe sobre o “melhor preço”, saiba que é um “sinal de interesse” e não um “sinal de compra”. É uma pergunta típica de clientes no passo 2 (Insatisfação) que querem comparar mentalmente o custo da compra com a visão de valor – o que querem ganhar com a compra. Fale apenas de uma faixa de preço para que seu prospect tenha um entendimento dos custos e mantenha sua margem de lucro intacta.
Alguns compradores tentam forçar as negociações nas primeiras etapas da venda. Querem testar a maré, ou talvez começar a “mordiscar”, uma tática de compra direcionada à obtenção de concessões em toda oportunidade. É de seu interesse, entretanto, postergar essas discussões. Você terá maior poder de negociação depois que seus prospects souberem que querem comprar o seu produto. Da mesma forma, conceder no início limitará as concessões quando você realmente precisar delas. A garantia de concessões rápidas cria a expectativa de mais concessões. Para evitar esse tipo de discussões de preço, confira com seu prospect se já é hora dele comprar.
Considere cuidadosamente as Consequências de cada Concessão
Os concorrentes que não são tão cuidadosos vão “a fundo” rapidamente e depois são forçados a se retirar da competição. Alguns vendedores confundem atendimento com venda. Aqueles que procuram atender a todas as necessidades do cliente terminarão desistindo de algumas necessidades próprias. Sim, a sua meta é sempre satisfazer os seus clientes, mas você também tem responsabilidade consigo mesmo e com a empresa. Sem lucro, não há propósito.
Negocie com cautela para evitar expectativas de compras futuras. Não entregue o negócio! Se você retalhar o preço agora, você estará entregando os lucros futuros de uma venda repetida.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.
