Discuta até Chegar a um Compromisso Mútuo
“Nunca negociemos por medo, mas nunca tenhamos medo de negociar.” – John F. Kennedy
por Claudiney Fullmann
Mesmo quando você vende soluções inovadoras que agregam grande valor aos seus clientes e faz um ótimo trabalho, a questão do preço parece sempre estar presente. Em qualquer altura da venda, você provavelmente ouvirá: “Gostaria de comprar de você, mas seu preço é muito alto!”
Essas palavras podem injetar medo no coração do mais experiente profissional de vendas.
Se você rapidamente consentir em baixar o preço, você conseguirá a venda, mas perderá um lucro valioso e estabelecerá um precedente arriscado. Se você mantiver o preço, criará instantaneamente uma disputa na qual uma das partes vencerá, e a outra perderá.
Há um modo de evitar a barganha: é a negociação ganha-ganha. Para fazer com que você e seu prospect vençam, você tem de mudar as maneiras velhas de agir e aproximar o comprador de você, concordando com a preocupação dele. Desarme o oponente antes que o desentendimento evolua para uma guerra de preços e prejudique o relacionamento.
Você estudou com cuidado sua vida pessoal e profissional, diagnosticou necessidades, projetou soluções, mostrou a eles porque você era a melhor escolha e ajudou-os a eliminar medos de última hora.
Ao dar início à negociação, seus prospects não devem mais considerá-lo um inimigo ou temê-lo. Eles devem vê-lo como um catalizador de crescimento, alguém que se compromete a ajudá-los a realizar sua visão do futuro. As negociações poderão ser feitas numa atmosfera ganha-ganha, onde a meta é um acordo satisfatório para ambos. Negociações são estressantes causando efeitos deferentes em cada um. Personalidades podem mudar à medida que o dia da decisão se aproximar.
As pessoas que decidem nos baixos escalões podem querer exibir seu sucesso ao fechar um “grande” negócio. É possível fechar negócios com compradores decididos a vencer às suas (os chamados “ganha-perde”), mas será necessário possuir habilidades de persuasão e muita diplomacia.
PAPEL DE VENDAS N° 6 – NEGOCIADOR
A negociação é um debate destinado a atingir um acordo entre partes que compartilham de alguns interesses e discordam em outros.
Para ter sucesso, você deve primeiramente saber o que você quer, e então ouvir cuidadosamente o que a outra pessoa quer. Em seguida, você deve identificar áreas em comum e, com uma atitude conjunta de resolução de conflitos, criar soluções ganha-ganha e eliminar as diferenças.
A sua meta em vendas é sempre conseguir acordos que atendam à necessidades presentes e futuras de seu prospect, de você e de sua empresa. Os acordos bem sucedidos devem passar pela prova do tempo. Você saberá que atingiu um acordo ganha-ganha quando:
- Cada parte envolvida sentir que a outra se preocupou com seus interesses.
- Cada parte sentir que a outra parte também ganhou com isso.
- O respeito próprio de cada parte ficar intacto.
- Cada parte sentir que a outra cumprirá o acordo.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.