por Claudiney Fullmann
- Desenvolver um Plano de Jogo que o Posicione positivamente contra os Adversários
A meta de um plano de jogo é tirar proveito das suas qualidades e diminuir o impacto de suas fraquezas. Quanto mais eficaz você for a atingir essa meta, mais forte será sua posição e menos preocupações você terá mais tarde.
Você precisa de uma estratégia para cada critério, que depende de sua posição relativa. O general George Patton, um brilhante estrategista, disse: “Faça o seu plano se adaptar às circunstâncias, e não o contrário”. O ponto até onde se pode aplicar a estratégia deve ser determinada pela complexidade do processo de “compra aprendida” do seu cliente.
- Como Tirar Proveito de suas Forças
Sempre procure casar suas forças com as necessidades do cliente. Para isso escolha uma das seguintes estratégias de venda:
- Defenda suas Forças
Alguns vendedores erroneamente ignoram suas próprias forças competitivas. Pergunte ao cliente: ”Por que este critério é tão importante para você?” Quando responde ele reforça essa importância em sua própria mente. Você pode usar a mesma estratégia para ressaltar a força de sua empresa ao enfatizar para o cliente que a escolha da empresa certa deve ser uma consideração importante. Fornecedores novos e de menor preço podem copiar seu produto mas não conseguirão copiar os recursos da sua empresa.
Então faça como os treinadores: elabore o plano de jogo baseado nas diferenças que existem entre você e o concorrente.
- Adicione Critérios Favoráveis à Lista
Através de indagação cuidadosa, você pode achar um modo de adicionar mais opcionais ao critério de compra dele. Como adequar uma necessidade do cliente à sua característica exclusiva foi descrito como parte do papel de Arquiteto; portanto esteja preparado para retroceder no processo para ganhar mais vantagem competitiva.
- Transforme Forças Intangíveis em Tangíveis
Os critérios tangíveis (preço) podem facilmente ser medidos e entendidos pelos clientes; os intangíveis (qualidade) não o são.
Se mais de um indivíduo envolver-se no processo decisório, poderá haver confusão em relação à importância relativa aos critérios intangíveis. Eles podem discordar por um mal-entendido. Portanto, parte do seu plano de jogo deve abordar como você pode ajudar seus prospests a transformarem forças intangíveis em tangíveis, para que possa explicar aos outros e enxergar valor no que será recebido pelo investimento.
- Como Diminuir o Impacto de suas Fraquezas
Não subestime a importância das forças de seu concorrente.
Quando enfrentar critérios de compra em áreas nas quis você é fraco, escolha uma das das seguintes estratégias:
- Apresente suas Fraquezas em outra Embalagem
Tente mostrar como certas forças da sua oferta ajudam a satisfazer determinado conceito. O preço de compra é um candidato frequente à reembalagem. Peça ao seu prospect que lhe diga quais outros fatores afetam os custos, incluindo a adaptabilidade do produto às necessidades em mudança (maior expectativa de vida), confiabilidade, instalação rápida e financiamento flexível. O preço de compra é apenas um aspecto do custo total. Portanto, mesmo se seu produto tiver preço maior, você pode ganhar a venda ao provar que você fornece o menor custo geral. Existem forças que podem ser reembaladas com as suas fraquezas?
- Corrija as Ideias Erradas do Cliente
O seu concorrente pode estar dizendo inverdades a seu respeito. Se isso ocorrer, diga ao seu cliente o que está acontecendo. Utilize cartas de testemunho de clientes ou artigos especializados, se disponíveis, para reforçar seus argumentos.
- “De Volta à Primeira Base”
Se não há como ganhar a venda, de acordo com os critérios atuais do cliente, volte à etapa de Necessidade e identifique algo diferente, e normalmente uma necessidade maior. Tal técnica se aplica quando seu concorrente foi o primeiro a bater à porta do cliente e onde as regras de base foram elaboradas contra você. Do passo 4 (Comparação) você volta para o passo 1 (Mudança).
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB
