por Claudiney Fullmann
Derrote a Concorrência sem Retalhar o Preço
POR QUE MUITOS VENDEDORES TÊM DIFICULDADES EM SITUAÇÕES DE VENDAS COMPETITIVAS
No papel de Aluno, você aprendeu como estudar seus prospects com cuidado, o que representa foco nos processos centrais de negócios e nos fatores de sucesso. O conhecimento ganho, e o emprego dele nos papéis de Médico e Arquiteto, é o que cria a diferença entre a venda baseada nas necessidades e o retalhamento de preços.
- Alguns vendedores perdem a concorrência porque subestimam as pequenas diferenças entre si mesmo e a concorrência. Interessa o que o cliente acha importante.
Através de indagações focadas no cliente, o vendedor alia um ponto forte seu a uma necessidade do cliente, resultando em vantagem sobre a concorrência. Não deixa nada de lado! Diferenças que podem parecer pequenas para você podem ser significativas para o cliente.
- Para vender competitivamente, você precisa preparar uma estratégia; em outras palavras, prepare-se muito antes.
A concorrência está tornando o processo de venda longo e mais complexo, e, portanto você deve ir com calma e pensar.
A venda competitiva é inevitável, e você tem que estar apto a lidar com a pressão. Faz sentido evitar situações de guerra de preços. Para conseguir isso, concentre-se nas necessidades do prospect. Ao usar uma abordagem sólida, isto é, ao aplicar as técnicas do Aluno no passo 1 (Mudança) e contatar prospects cuja preocupação não é preço, você reduzirá o número de concorrentes no passo 4, a Comparação.
O QUARTO PASSO DO CLIENTE: COMPARAÇÃO
Os compradores querem assegurar-se de que fazem a melhor escolha> Uma vez que o passo 3 (Pesquisa) seja completado, eles começam a buscar ofertas. Dos oito passos, o passo 4 é o que possui maior atividade competitiva, quando os compradores dirão algo como “O que há de tão especial no seu produto/serviço?” ou “Por que devo escolher você?”.
Para os compradores, o passo 4 do processo de compra aprendida consiste em quatro atividades:
- Considerar apenas Alternativas com Características Essenciais
No início do passo 4 (Comparação), os seus prospects sem dúvida entrarão em contato com vários fornecedores. Como um dos critérios essenciais é normalmente preço, todas as alternativas se encaixarão dentro de uma “faixa de preço” aceitável. Por essa razão, o preço, enquanto preocupação frequente desaparece (temporariamente) durante o passo de Comparação.
- Exigir apresentações
Em seguida, para avaliar as diferentes alternativas, exigirão apresentações, ou pelo menos uma descrição clara, da solução.
- Identificar Opcionais Adicionais de cada Alternativa
Quando se adicionam os opcionais, os critérios de compra mudam. Os opcionais desempenham papel importante na decisão de compra.
- Identificar uma preferência
O passo 4 (Comparação) termina quando os compradores estabelecem uma preferência de alternativa, que talvez seja a sua.
No próximo post apresentaremos, em detalhe, o Papel de Vendas n°4: O TREINADOR.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB
