HomeADVBO Papel de Vendas N° 3: O ARQUITETO - Parte V/VI

O Papel de Vendas N° 3: O ARQUITETO – Parte V/VI

por Claudiney Fullmann

A criatividade é a ferramenta para resolver problemas de difícil solução. Na criação de soluções exclusivas, você precisa se antecipar aos problemas em potencial do cliente e criar soluções inovadoras que irão prevenir sua ocorrência. Assim como nenhuma pessoa é igual a outra, dois consumidores nunca serão iguais. Consumidores exclusivos exigem soluções exclusivas. A sua habilidade em adaptar a solução exige habilidades de pensamento criativo. Se você se comprometer a ser criativo, você criará uma vantagem competitiva duradoura porque os seus concorrentes não saberão como você fez o que fez. Sua criatividade na venda não poderá ser copiada; ela é intangível. Através da criatividade, você cria ideias que “agregam valor”, que ajudam os clientes a atingirem suas metas.

Criatividade significa fazer pelo cliente aquilo que ele não consegue fazer sozinho. Ao agir assim, você se torna “parceiro” por elevar o relacionamento a outro nível de confiança mútua. Os clientes preferem lidar com um só vendedor que crie novas ideias a lidar com dezenas de vendedores que “vendem e batem em retirada” em direção ao próximo prospects. O segredo da criatividade é pensar lentamente e focar sua atenção em um único ponto. As pessoas altamente criativas não são necessariamente mais inteligentes do que as menos criativas; elas simplesmente passam mais tempo analisando problemas. O segredo para aumentar a criatividade é imaginar que você vende os produtos ou serviços de seu prospect. Se ele vende serviços financeiros, você vende serviços financeiros; se ele vende apólices de seguro, você vende apólices de seguro; se ele vende produtos de consumo, você vende produtos de consumo. Quando você se concentra em nutrir o negócio do prospect como se fosse o seu, você se surpreenderá com a quantidade de ideias criativas.

Pare! Só por um minuto, pare de comandar a negociação e de pensar sempre no próximo passo. Ponha suas engrenagens mentais em ponto morto e puxe o freio de mão psicológico. “Entre em silêncio” e concentre-se em um único ponto. Pense que sempre há uma maneira melhor de agir, e busque alternativas. “Como o nosso produto pode ser reconfigurado para atender às necessidades do Sr. X?” Como Arquiteto, pense em si mesmo como um projetista do futuro. Acredite na sua criatividade, gere uma grande quantidade de ideias novas e se comprometa a colocar as melhores em prática.

A experiência e conhecimento que seus prospects possuem em relação ao seu produto são fatores preponderantes que influem sobre a hora e o modo da escolha dos critérios de compra. Quanto mais conhecedores forem seus prospects, mais bem definidos serão seus critérios, e menos se deixarão influenciar por você. Avaliando a relação conhecimento / experiência dos prospects você descobrirá:

  • Iniciantes – os que possuem pouca ou nenhuma experiência do seu produto e, portanto possuem poucos critérios estabelecidos antes do Passo 3 (Pesquisa).
  • Intermediários – os que já possuem algum conhecimento e já tem alguns critérios quando entram no Passo 3.
  • Especialistas – os que já sabem quase tanto quanto, ou às vezes mais, do que você mesmo. Alguns compradores especialistas podem possuir critérios de compra de que você nunca ouviu falar antes.

É essencial que você seja um especialista em sua área. Você precisa conhecer o ramo de negócios do cliente, as aplicações de seu produto ou serviço, a concorrência, os concorrentes do cliente, etc.

Você também precisa possuir habilidades avançadas de vendas para aplicar o conhecimento de modo persuasivo.

Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.

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