por Claudiney Fullmann
- Refinar o conceito ao identificar os opcionais desejáveis – Os arquitetos cuidadosamente perguntam ao cliente com que a empresa opera, qual é a sua cultura e como os seus clientes desejam que ela se posicione no futuro. O objetivo do arquiteto é realçar o conceito, especificá-lo e detalhá-lo mais, a fim de personalizar criativamente as soluções que atinjam tais necessidades. Indague cuidadosamente sobre as operações, metas e objetivos. Que necessidades exclusivas possui cada prospect? Que capacidades exclusivas possui a empresa e/ou produto e que problemas potenciais essas capacidades resolvem? Se você conseguir refinar o conceito do prospect de modo a criar uma necessidade dirigida às suas capacidades exclusivas, você terá ganhado vantagem competitiva.
É de vital importância que você não mostre seu produto nesse momento! É cedo demais. Seu cliente poderá vê-lo como outro “empurrador de produto” farejando comissão. Em vez de mostrar as características e benefícios do produto, concentrando-se nas necessidades do cliente. Na realidade, você está plantando uma semente chamada NECESSIDADE. Quando voltar para a próxima reunião, a semente da NECESSIDADE já terá criado raiz e crescido, e o seu cliente será o dono dela. Não se trata de mais uma sugestão, mas sim da necessidade dele. Se a NECESSIDADE plantada levar à sua característica exclusiva, você terá ganhado vantagem. Uma vez formadas, as percepções permanecem dentro das pessoas, influenciarão todas as compras futuras e permanecem mesmo após a venda.
“Mostre-me a que Você Veio” é a ideia de uma pessoa muito direta, e já deve ter passado um tempo razoável analisando suas necessidades, sozinha (durante o passo 3 de Pesquisa) ou junto ao seu concorrente (no passo 4 de Comparação). Há duas maneiras de lidar com essa situação. Uma é dizendo: “Tenho 14 serviços diferentes e cada um deles possui várias opções. Seria uma perda de tempo mostrar algo de que não precisa. Se você me deixasse fazer algumas perguntas antes…”. A Outra maneira seria mostrar o produto e imediatamente retroceder a fim de identificar o problema ou oportunidade que ele está buscando resolver. Independentemente da técnica que você escolher, você não conseguira recomendar soluções sem conhecer os passos de Insatisfação e Pesquisa do prospect.
Depois que o conceito tenha sido definido, os opcionais estão estabelecidos. O arquiteto pergunta: “Há alguma característica que seria bom ter?” Então sugira opcionais que você sente que ele deva considerar. Para fazer com que ele fale, use técnicas cuidadosas de perguntas-e-respostas.
- Determinar a importância relativa de cada opcional para o cliente
É importante que você ajude seus prospects a priorizarem os opcionais antes que eles comecem a comparar produtos. A sua força no passo 4 (Comparação) depende da hierarquia dos critérios do comprador e da sua adequação às ações da concorrência. Peça aos clientes que façam uma lista de opcionais. Qual deles é mais importante? Sua meta é obter a melhor combinação entre os pontos fortes de seu produto e os critérios do prospect.
Quando você for o primeiro vendedor à porta do cliente, aproveite a oportunidade de influenciar o prospect com essenciais e opcionais a seu favor. Você não saberá com quem os clientes estarão comparando você, e, portanto você deverá estar ciente dos seus pontos fortes no mercado em geral. Para transformar desvantagens em vantagens:
- Entenda como seu produto ou serviço se distingue
- Estabeleça quais problemas em potencial podem ser solucionados com as características dele
- Concentre-se nesses problemas
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB
Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.