por Marcelo Salvo
As empresas buscam para suas equipes de vendas, caçadores de novos clientes, porem normalmente essa tarefa não é adorada, é imposta pela organização.
E por que os vendedores fogem dessa tarefa? Porque, fazer contato com o novo cliente é algo desafiador, se torna cansativo, pois por um lado temos a empresa que cobra resultados e por outro lado o processo de se relacionar com o novo cliente é mais demorado, precisa de tempo e muita persistência, e as empresas não entendem essa relação.
O cliente abre suas portas para aqueles que ainda não conhecem, quando oferecemos algo inovador e diferente, que atenda a uma necessidade, quando as demandas internas aparecem, quando queremos melhorar processos, ou seja, não é sempre, por isso chamamos esse começo de relacionamento, até que exista o fechamento de um negócio, de namoro.
Pouco provável que o cliente compre de um vendedor pela cor de seus olhos, pela roupa que veste ou simplesmente para ajudá-lo, apesar de já ter visto isso no passado, hoje as relações mudaram bastante, exige-se mais eficiência do que presença.
Acredito que os processos internos da organização precisam estar bem desenhados, bem como o sistema de remuneração dos vendedores e os programas de incentivo, já presenciei vendedores se desdobrarem para trazer um cliente e no final perdem esse cliente para a equipe Farmer.
Ok, essa pode ser a proposta, mas precisa estar desenhada e clara para todos, além disso a remuneração da equipe Hunter, deve ser totalmente diferente da equipe Farmer.
Eu não acredito muito em duas equipes distintas para o trabalho de vendas, até que me provem o contrário, sou a favor de treinar a equipe toda para as duas tarefas, mesmo que seja a contragosto de alguns.
Para mim deve existir para cada vendedor, uma proposta inteligente e complexa contendo uma meta de novos clientes e também de clientes antigos, a técnica de vendas para cada um desses clientes é totalmente diferente, mas necessária para o profissional de vendas se aperfeiçoar e crescer.
Oxigenar a carteira é um trabalho extremamente importante e vital para as organizações, deve estar no DNA das equipes e seus líderes, mas manter um bom clima em relação a gestão e motivação dessas equipes é uma preocupação contínua para se obter excelentes resultados.
Desejo a todos, boas vendas
Marcelo Salvo, Colunista do Blog do Vendedor e Consultor de T&D na Atitude Profissional atitudeprofissional@atitudeprofissional.net