No último post abordamos algumas tendências em vendas relacionadas ao Mercado. Você leu? Reconheceu alguma correlação com sua operação ou segmento?
O tema mudança continua na pauta, agora relacionado aos clientes.
Para quem entrou no jogo das vendas há pouco tempo, conviver e se relacionar com clientes mais informados, mais influentes, mais seletivos e mais ocupados não é novidade.
Mas para quem já tem vivência e história em vendas, o novo cliente é um desafio que pede mente aberta e capacidade de se adaptar aos novos formatos de interação e influência.
A posse de “boas” informações sobre o produto e serviços é o exemplo mais patente da nova realidade.
Se antes o vendedor possuía algum conhecimento exclusivo sobre características e benefícios e usava isso como fio condutor de sua argumentação, agora divide esse certo grau de domínio sobre o produto com o outro interessado direto no negócio.
O Google e os outros serviços de busca nivelaram o conhecimento e isso mudou tudo no discurso do vendedor e como o cliente desenvolve segurança e confiança no profissional. O “papo”, agora, precisa ser compartilhado.
Se a interação foi afetada na veia, o que dizer da influência?
Os consultores C. K. Prahalad, que já nos deixou em 2010, e Venkat Ramaswamy são os criadores do conceito de Cocriação, a arte de cocriar experiências valiosas com o consumidor.
Um resumo para incentivar o aprofundamento das informações sobre o tema diz que o cliente faz parte do sistema de criação de valor, influi onde, quando e como o valor é criado, compete e ignora fronteiras setoriais na criação de valor.
E agora, quem influencia quem?
O cliente igualmente tem se mostrado mais seletivo e mais cuidadoso na escolha de fornecedores e parceiros seja para atender necessidades pontuais, seja para os desafios da cocriação.
Parece complicado? Pode piorar.
Os clientes e as pessoas em geral estão mais ocupados, todo mundo tem várias coisas competindo pela mesma fração de tempo, o que significa menor disposição para receber e interagir com vendedores, especialmente quando faltam precisão e foco na abordagem e no discurso de vendas.
Quando o tempo é a variável dominante, só a Coautoria garante mais atenção e mais disposição do cliente.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
