por Marcelo Salvo
Em 30 anos de carreira destinado a área de vendas, conheci muitas linhas de produção em diversos segmentos, vivenciei muitos nichos completamente diferentes, aprendi o poder da determinação e o prazer da persistência, encontrei o verdadeiro sentido da palavra relacionamento e a importância da confiança hoje e sempre, me transformei diversas vezes e mudei pequenas coisas dentro de mim milhões de vezes.
Perdi qualquer tipo de vergonha e medo para criar coragem, precisei conhecer produtos ou serviços desconhecidos em pouco tempo para liderar equipes que muitas vezes sabiam mais do que eu.
Tive o prazer de conhecer pessoas de classes diferentes, níveis sociais, culturais, intelectuais, pessoas como eu e como você, já fui psicólogo de vendedores quando líder, bom ouvinte de compradores desesperados, já fiz poesia da profissão e já me decepcionei com a rotina.
Já passei por diversos momentos da economia, planos de governo, retração de mercado e abundância de produtos e serviços. Me adaptei com inovações malucas e outras essenciais, me entreguei para grandes equipes e formei muitos profissionais dentro e fora do mundo corporativo.
Já lecionei sobre vendas, atuei em empresas multinacionais, familiares, de pequeno, médio e grande porte, coordenei e gerenciei equipes de 05 até 130 pessoas, já falei com empresários e profissionais da linha de produção, tive equipes formadas por mulheres, homens e homossexuais, jovens e velhos, sonhadores e realistas, respeitadores e arruaceiros.
Já tive líderes que foram exemplos e outros sem noção nenhuma do que estavam fazendo ali, mas mesmo assim segui até onde aguentei, trabalhei em empresas abertas para mudanças e outras que só visavam lucro sem mudar a forma de agir com seu pessoal e seus clientes.
Já tripliquei resultados em duas empresas como gerente de vendas, mas já patinei também, já pisei no freio e já subi nas nuvens da inovação, já dei 30 sugestões em uma semana para a empresa e já passei por algumas que nunca fui ouvido.
Nos treinamentos que fiz e faço sobre vendas, sempre falo dos aspectos para se tornar um verdadeiro profissional da área, mas tem 10 exigências, que são a base do sucesso.
Vendas é uma arte aprendida, eu aprendi, não gostava quando entrei neste barco, posso afirmar que o bom profissional que seguir as orientações abaixo, não desistirá tão cedo da profissão.
1 – Foco e Planejamento– Saber onde deve chegar é foco, estruturar a abordagem, a visita e como fará a entrega para seu cliente é planejamento
2 – Determinação – Querer chegar no objetivo de acordo com a estratégia da empresa onde trabalha
3 – Persistência – Nunca desistir de chegar, muito embora as vezes tudo te motive para isso
4 – Ame – A empresa onde trabalha, os produtos e serviços que você oferece e seus clientes
5 – Autoconfiança – Acredite em você, saiba que é capaz de fazer tudo o que se propôs
6 – Persuasão – Se não utilizar a emoção das pessoas a seu favor, terá dificuldade para vender, se as pessoas utilizarem somente a razão, sempre analisarão preço em primeiro lugar.
7 – Conheça – Para vender algo precisa conhecer profundamente seus produtos e serviços e o que eles podem contribuir para melhoria da vida ou do negócio do seu cliente
8 – Escute o cliente – Faça o que o cliente precisa, venda o que ele quer comprar para resolver um problema ou atender uma expectativa.
9 – Entregar Valor – As percepções são diferentes, o que é caro pra você, nem sempre é para o cliente se ele reconhecer valor naquilo, o que não é interessante pra você, nem sempre não é para o cliente, então, diante de tudo que ouviu do seu cliente, entregue o que ele pediu, afinal você é o especialista.
10 – Criatividade e Inovação– Faça mais do que os outros, todos somos criativos, mas precisamos ser aquilo que a maioria das pessoas não querem perder tempo pensando em ser, faça diferente mesmo que erre algumas vezes, o importante é mudar o jeito, a forma e as vezes criar algo que não exista ainda.
Bônus 1 – Faça as perguntas certas – Como podemos escutar o cliente e não anotar o que ele falou? Como podemos escutar o que precisamos, sem perguntar? Como perguntar certo, sem antes prepararmos as perguntas? Faça uma lista de perguntas onde o cliente não poderá responder com SIM ou NÃO.
Bônus 2 – Controle do Pipeline – Sem controle do que você vem trabalhando e em que ponto se encontra cada prospect ou cliente, mostra nitidamente a falta de organização e controle sobre os seus negócios, se perder uma data para visita, uma ligação no momento certo ou uma entrega, poderá ser fatal para sua carreira, esteja presente e atento.
Marcelo Salvo, Consultor de T&D na Atitude Profissional
atitudeprofissional@atitudeprofissional.net